第8章思考与技能训练答案.docx

8.6思考与技能训练

8.6.1基本训练

1.选择题

（1）B

（2）ABD

（3）B

2.简答题

（1）答题要点：

合同审查就是按照法律法规以及当事人的约定对合同的内容、格式进行审核。要审查合同如何成立或者是否成立，如何生效，或者是否生效，有无效力待定或者无效的情形，合同权利义务如何终止或者是否终止，相应的合同约定或者条款会产生什么样的法律后果呢，会产生什么样的民事法律关系，什么样的行政法律关系，什么样的刑事法律关系。与我方的期待有多大距离。审查过程中，要时刻考虑法律后果概念。使法律后果概念贯穿前面三个环节每一环节。因为任何一个环节出现问题或者发生特定的情况都会导致特殊的法律后果发生。

（2）答题要点：

履行合同的基本原则

（1）诚实守信

诚实守信不仅是商务谈判的原则，也是履行合同的基本原则。合同的当事人应当依照诚实信用原则行使权利，履行义务。合同的约定符合诚实信用原则的，当事人应当严格履行合同，不得擅自变更或者解除。

（2）全面履行

全面履行原则是指商务合同当事人必须按照合同规定的各项条款全面履行各自的义务。一方必须按合同规定的标的的数量、品种、质量、交货地点、期限和包装要求交付物品，另一方则应支付相应的价款。商务合同全面履行原则是对实际履行原则的补充和扩展。其实际意义在于指导和督促当事人保质、保量、按时全面完成商务合同规定的义务，防止违约情况的发生，借以保护当事人双方的合法权益。全面履行原则是判定商务合同是否履行、是否违约的标准，也是衡量商务合同履行程度和承担违约责任的一个尺度。

（3）对应履行

对应履行原则是指当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时，可以暂时中止履行合同，但应通知另一方。关于履行合同的确切证据问题，联合国国际贸易委员会在对《国际货物买卖公约》的说明中限定为：发生战争等不可抗力事件；破产；合同标的物是特定物，在履行前遭到灭失等。当另一方提供履行合同充分保证证明时，应当恢复履行合同。

（4）实际履行

实际履行原则是指商务合同双方当事人必须严格按照合同规定的标的来履行各自的义务。合同规定的标的，非经权利人同意，义务人不得任意变更，也不得用其他标的代替。即使一方违约也不能以偿付违约金、赔偿金的方式代替履行，对方要求继续履行商务合同的，仍应继续履行。

答题要点：在履约后，交易方因为最终使用与合同不符或是售后服务条件未能保证，而导致了合同没有顺利完整地履行。那么，作为己方应该寻求判断是非的依据：商检证明、权威机构检测报告等，通过这些客观的事实证明谁应该负有责任。然后，交易双方，再坐到谈判桌上，摆出这些客观的证据进行再一次的谈判。

（4）答题要点：处理合同双方纠纷的方式主要有四种：协商、调解、仲裁和诉讼。

（1）协商

协商是解决谈判双方争议、纠纷的一种有效方式。协商是在争议发生后，由双方当事人自行磋商，各方都作出一定程度的让步，在各方都认为可以接受的基础上达成谅解，以求得问题的解决。它的优点是简便易行，能及时迅速地解决问题。而且由于双方在磋商过程中，不用第三者介入，因而，有利于维护和发展双方的良好关系。当双方自行协商解决不成功时，任何一方都可以向国家规定的合同管理机关申请调解和仲裁，也可以直接向法院起诉。

（2）调解

调解即由第三者从中调停，促使双方当事人和解，求得合同纠纷的解决。调解是由第三者做双方的说服工作，其目的是希望双方互谅互让，平息争端，自愿让步而达成协议。

（3）仲裁

仲裁是仲裁机构就纠纷、索赔问题依照合同或双方达成的仲裁协议，居中作出的判断和裁决。在发生合同争议时，如果当事人不愿协商解决，或者协商、调解不成，则可以向仲裁机构申请仲裁。我国的仲裁机构是国家工商行政管理总局和地方各级工商行政管理局设立的仲裁委员会。

（4）诉讼

谈判合同纠纷问题若经协商、调解与仲裁仍不能解决，任何一方当事人都可以向人民法院提起诉讼。法院在受理诉讼过程中，首先要本着调解的原则，进行司法调解，尽可能使签约双方再次考虑团结协作、互谅互让。在调解无效的情况下，再进行磋商。若磋商依然无效，谈判当事人可在一定期限内向上一级法院上诉，上诉后作出的二审判决为终审判决，当事人必须执行。

（5）答题要点：

实践证明，在谈判中一味地采取强硬态度或软弱立场都是不可取的，都难以获得满意的效果，而采取刚柔结合的立场则容易收到理想的效果。既有原则性又有灵活性才能应付谈判的复杂局面，以下几种技巧是需要在索赔谈判的过程中把握的：

①在谈判中要随时研究和掌握对方的心理、了解对方的意图；

②不要用尖刻的话语刺激对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，求得对方的理解；

③要善于利用机会，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方；

④应准备几套能进能退的方案，在谈判中该争的要争、