销售管理学1学习课件.pptx

姚勇二零一三年九月

销售管理

SalesManagement

四川大学锦城学院工商管理系

姚勇教师简介姚勇工商管理硕士高级管理咨询师，为移动、电信等运营商提供管理咨询服务曾在科龙电器、珠峰摩托等公司，长期从事营销管理工作

姚勇接引之道01020304大学之道师生之道自处之道销售之道

姚勇大学之道三纲八目诚意，正心

姚勇师生之道传、授、解与共同探讨宽与严和而不同，坚持底线

姚勇自处之道社会变狠，如何自处？国际歌里的两句真理摒弃电子鸦片，给思想一点时间

姚勇销售之道顾客导向诚、信你真的竭尽全力了吗？谨慎承诺，超越期望销售的两种形态本门课程的两个视角、两项内容

姚勇分享假期里与销售有关的一次经历！

姚勇本门课程的两个基本问题：《销售管理学》到底研究什么？我们该有什么收获？

姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式

姚勇课程基本信息总学时：48（1-16周）学分：3适应专业：经济、管理类各专业课程性质：专业核心课教材：销售管理，李先国，中国人民大学出版社。推荐书目：见后。

姚勇参考书目《销售管理——塑造未来的销售领导者》，坦纳等著，中国人民大学出版社,2010

姚勇参考书目《营销渠道》（原书第7版），[美]科兰等，中国人民大学出版社，2008

姚勇参考书目《销售管理:知识、方法、工具与案例大全》，屈云波，企业管理出版社，2011

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姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式

姚勇课程目的及要求（一）本课程目的使学生了解销售工作涉及到的基本理论与方法，初步培养从事销售管理相关工作的基本素质与能力。（二）本课程要求了解：销售管理的相关概念、背景知识及管理理念。掌握：分销渠道的概念及其分类特点，批发商与零售商的主要类型，渠道合作、冲突与渠道竞争；渠道客户的开发与客户维系的基本方法。熟练掌握：销售的定义，销售管理的基本过程及应用，销售管理的四大模块及基本策略，销售渠道管理的基本方法与技术。

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姚勇本课程与相关课程的关系前序课程：管理学、市场营销等横向课程：运营管理、服务营销等

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姚勇本教材的体系框架：四大内容模块请大家认真阅读教材并思考、归纳：本教材的体系框架是怎样的结构？其背后的逻辑主线是什么？

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姚勇主要教学方法及手段课堂讲授课堂讨论案例分析调研实践报告陈述与分享个案指导等。

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姚勇实际环节与典型作业实践环节：以组为单位选定某个具体企业（能了解到其真实状况）研究其销售管理实践；每位同学须在某一销售岗位进行销售实践（1学分的实践环节）典型作业：小组在销售管理实践的基础上形成某个具体企业的销售管理研究报告；完成销售实践报告（1学分的实践环节）

姚勇先期准备分组（上限9人）上报分组名单及组长、组名寻找研究对象（具体企业）

姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式

姚勇课程考核方式一、过程考核（50%）出勤及课堂表现：以小组研究报告（销售实践报告）的成绩为基础分缺勤第1次扣2分（该小组成绩全部扣1分），第2次扣4分，……缺勤超过4次者取消期末考试资格主动回答问题加2分，回答正确加4分，有创意加8分其他奖惩二、结果考核（50%）期末考试

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