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一、产品市场分析

“十一五期间，建设节能建筑的总面积累计要超过21.6亿平方米。目前我

国将有130亿平方米的已建建筑进行节能改造，如果按照每平方米改造费用以

100—200元计算，130亿平方米的节能改造费用将达2万亿元，若再考虑到每年

的新建工程项目，毫无疑问，保温装饰板的市场极其巨大。

加之近年来国家在环保、节能方面的监管力度逐渐增大，所有建设项目均需

通过环评，故无论是投资方、设计方还是建设方均将节能环保作为工程设计、建

设中必须考虑的问题。而这也为保温装饰板的销售、推广提供了有利的先决条件。

二、销售市场与销售对象分析

考虑到贵公司的产品定位于“高档幕墙材料”，建议贵公司将产品销售市

场集中于东部沿海发达地区和中西部地区的省会城市。此类地区经济发达；企事

业单位资金充足，对自身办公条件或楼盘的要求也较高，有足够的财力购买使用

贵公司的产品。同时，此类地区政府环保意识较强、对建筑物节能的监控力度大、

客观上也为公司产品的销售提供一定的市场。

考虑到目前建筑市场一般以“甲方供货”为主，故建议公司的销售重点应

集中于各地产公司的材料采购部门、各企事业单位的设备处等对建材选购有决定

权的部门。同时应兼顾大型的建筑设计单位（甲级资质）的主要设计人员（各所

的总工等）和建筑单位的项目经理、材料采购人员等。

三、产品营销

3.1销售区域的划分

根据我国各地区的经济情况将全国市场划分为以下几区：

1.东北销售区：包含辽宁、吉林、黑龙江和内蒙古东部

2.华北销售区：北京、天津、河北、山东、山西

3华东销售区：江苏、浙江、上海、福建

4华中销售区：湖南、湖北、河南、安徽

5.华南销售区：广东、广西、港澳台地区

6.西南销售区：四川、重庆、云南

7.西北销售区：陕西、甘肃、宁夏、新疆、西藏

共七大区域，各销售区域分别设置分公司，直接受总公司领导。其中销售

重点应放东北、华北、华东、华南四区以及华中、西南、西北销售去中的各大省

会城市。

3.2销售模式的确定

在各销售区域内采用直销+代理商分销的合作销售模式。

对于已有固定客户和成熟的销售渠道或潜在市场份额很大的区域，分公司

直接参与产品的销售，以消除代理商分享的产品利润。

对于暂无产品销售渠道、县乡等市场份额较小的区域可采用代理商加盟的

方式进行产品销售。

对于有自己稳定销售渠道的代理商，可根据公司和代理商的实际情况对其

代理销售区域进行划分。

为提高代理商销售的积极性，在产品销售尤其是产品推广的初期，公司可

承诺与代理商分享大部分的收益，以加速产品的推广。

考虑到建筑工程中人为因素对产品的销售有着重大的影响，故建议通过公

司网站、论坛等网络资源扩大产品的知名度和用户对公司和产品的熟悉度。通过

销售人员直接的与用户沟通、产品展示、相关材料的阅读推销公司的产品。同时

建议在销售过程中可出具有检验资质单位的检测数据等报告，对本公司产品优于

其他同类产品更有说服力。

3.3相关信息的收集和利用

随着国家环保力度的增大，部分经济发达地区在国标的基础之上又推出了相

应的更加严格的地方节能减排标准。从而为公司产品的销售提供了潜在的商机。

公司应注意对各地政府此类地方标准颁发信息的收集。同时建议公司经常的与设

计院相关设计人员沟通，设计人员在设计过程中可建议或要求甲方使用贵公司的

产品。

四、公司的团队建设

团队建设的首要任务就是建立所有成员强烈而积极的归属感。如果团队成员

之间不能相互认同，而仅仅是众多个体的简单集合，那么这样的团队是不可能有

效工作的，也是不可能在组织中长期存在下去的。在进行团队构建时，一般就遵

循以下的原则：系统性原则事实求是原则；循序渐进原则；做好榜样原则；允许

员工犯错误原则；优劣互补原则；和谐沟通原则；以人为本原则。

首先团队成员要有统一的认识、明确团队目标。团队要经常的召开会议，对

团队目标开展讨论，吸收采纳不同意见，通过会议成员间进行交流，从而丰富和

修正团队的目标。使团队成员对团队的目标达成共识，形成坚强的团队。共同的

目标为团队成员指明了共同努力的方向，能够建立团队的认同感和归属感，增强

信心和凝聚力。

第二，要加强对团队成员的教育，加强对团队成员团队精神培养；加强对团

队成员法规教育，使团队成员自觉遵守法律法规和企业的规章制度；加强员工对

企业忠诚，以及协作精神和无私奉献精神的培养。

第三，严格执行企业