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巴马丽琅

营销思路

湖南市场

巴马丽琅营销思路

•一、市场现状、竞品分析

•二、产品定位、突破

•三、市场布局

•四、团队建设

•五、招商规划

•六、销售模式、渠道策略

•七、营销促销策略

•八、规划控制

一、市场现状

竞品分析

市场现状

•高端饮品市场近年开始升温，尤其是高端水行业尤盛。但能在市

场上所建树的企业寥寥无几，一个很重要的原因是，企业照搬了中低

端大众饮品的营销模式，高端饮品企业应该如何匹配更加有效的营销

模式？高端饮品你方唱罢我登场，2014年中国国内高端水容量超过

100亿元，已经成为全球第二大市场。但国外品牌占据国内50%的市

场份额。特别是最近几年涌现出很多款高端品牌，西藏5100冰川矿泉

水、昆仑山雪山水、农夫山泉长白山系列等；

•高端矿泉水从水源地概念上分为四大派系：1、冰川水：以法国依

云和西藏5100冰川矿泉水为代表；2、火山水：昆仑山和五大连池为

代表；3、磁化小分子团活性水：巴马丽琅等为代表，4、营养水（以

水所含物质为卖点）：矿翠和汇善谷等为代表。这几年不断有新军加

入竞争，加多宝集团推出的昆仑山雪山水，汇善谷，帕米尔，美伊琳

帝等。

•从以上例子可以看出，高端水市场鲜有本土品牌的成功者，尚是

一个潜力市场，更多的企业正在“摸着石头过河”，高端水市场远没

有中低端市场那样竞争充分，也远没有达到行业竞争的成熟期，所以，

高端市场的确存在很大的机会。

竞品分析—国际品牌

v1、依云矿泉水

•200毫升装的依云矿泉水在国内

酒店卖25元一瓶

•在欧洲市场上，依云矿泉水和国

内的农夫山泉地位差不多。在欧

洲各大超市、加油站商店、便利

店里，依云矿泉水十分常见，而

且大多是3升的大包装。在大型

超市里，依云矿泉水最低价为6

元人民币，中小型超市8元人民

币就能拿下。如果以当地居民消

费水平来衡量，这价格比国内农

夫山泉、娃哈哈还便宜。

•跻身高消费场所是一个因素，它大多出现在北

上广深等特大型城市的高档涉外宾馆、酒店和国际

机场里。从进入这些高价“特区”起，300毫升左

右的依云矿泉水价格从未跌进10元内。

•“最高档矿泉水品牌”

•直到如今，依云也没成为一种大众饮品。实际上，

它也惟恐自己成为大众饮品。

贵得很没道理，却时尚得很有道理

不同于红牛、健力宝鼓吹让人“更高，更快，更

水的市场诉强”，依云求是，让人更健康，更舒适，

更优雅。不同于可乐类饮料刺激你的口腔，依云水

什么味道都没有———纯天然的水能有什么味道？

追逐时尚的人，买的就是这个没味道

依云把矿泉水当奢侈品经营

•依云在时尚杂志等媒体做广告，大力

宣传自己的时尚品牌形象，把自己打造成

时尚文化和品质生活的象征。

•依云卖的不是水，是文化、时尚、品

味、享受；

•2、巴黎水（Perrier）

•最著名的带汽矿泉水（sparklingmineralwater）的品牌。

•巴黎水在十九世纪末期，才作为一种商品被推广到世界各地。

到了今天，巴黎水的绿色的瓶子几乎已经成为了带汽矿泉水

的代表，很多带汽矿泉水的包装都使用和巴黎水的瓶子形状

和颜色都相似的瓶子。

•3、富维克（Volvic）

•和依云一样属于达能集团，但是产于法国

中部Auvergne地区，矿泉水是从火山岩中

一层层渗流而出的。从所含的矿物质来看，

依云的矿物质种类比较丰富，含量也比较

均衡；而富维克的钙、铁等矿物质含量低，

但一些稀有的微量元素含量较高。

4、矿翠（Contrex）

其钙含量是目前矿泉水品牌中最

高的，是富维克的40多倍，硫酸

盐含量更是富维克的170倍

竞品分析—国内品牌

•昆仑山天然雪山矿泉水，是加

多宝集团旗下的高档瓶装矿泉水，

源自海拔6000米零污染之地——青

海省昆仑山玉珠峰，经过五十年以

上天然过滤；是世界稀有的小分子

团水，昆仑山矿泉水富含锶、钾、

钙、钠、镁等多种有益人体健康的

元素，符合国家标准规定的矿物质

标准，pH值呈弱碱性，有益人体健

康。

•昆仑山天然雪山矿泉水借助王

老吉的销售渠道，快速铺市，再加

上广告宣传，消费者的视击率很高，

但是，由于走的是传统快消的