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房地产销售系统培训教材

角色定位

1、公司舫象代表.

作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对户，其形象代表公司形象，服饰整洁与超重会给户留下好印象，增加对公司的信心，

拉近双方距禹。

2、公司经营传递者.

箔售人员明确自己是公司与户的中介，其要紧职能把公司经营理念传递?备户，达到销售目的。

3、户的购房引导者

销售人员要利用专业知识熟练的为户提供咨询便利服务，从而引导顾的楼。

顾问式销售

传沆推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越尚的户，在

面对竞争越汆越猛烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾叔越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的转售模式,顾问式就显的犹为重要。

大家能够看看自己的名片上的称谓，都是“置业顾问现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用这个称谓，同时各类行业的销售一线

的人员本用“XX顾问：也不知是从什么时候开始的.瓶象前.行的服装一样,大街小巷都穿这样的衣服八纸流行的我曲一样人人传唱,这个没

人去考证也没有考证必要。但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。我们都用这一称谓，我们确实是‘顾问”了吗？

我们离这个称谓还有多远的距禹？我们什么时候才能成为名副事实上的“置业顾问”呢？我们首先要熟悉“置业顾问”到底要具备那些索养与

要求，他担当如何的角色。

顾问式销售的核心理念是：强调站在户利益的痢度，关注户的需求，认诅与把握客户的消费心理，发现销售各环节存在的问题，并

利用已有的资源（产品服务优势）有效的解决问题。就象医院的医生一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。因此我们在接待客户的时

候，也得有的放矢。故此，该理论又称“医院式销售“，于此相对应的我们平常经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。现在有很多销

售人员还是这样的，你也可能一不小心，也会这样。就象小区的景点介绍元一样，仄不注意服务意识与实战效果。我们权且称其为“导游式销

售”。

顾问式销售简单的说，就是要求销售人员能够根据不一致的情景需求，灵活地扮演不一致的角色。其中要紧有三个角色：

专家角色：意味着你透彻地熟悉有关专生知识，在销售过程中能为客户解答与解决各类疑难问题，成为客户的好参谋好帮手。

长期盟友的角色：你将每一位客户看作能够不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。也就是不要一旦成交，就放在一边了不在联络了。

组织者的角色：你善于将公司的各类资源，特别是后台的资源组织到销售的前台，来满足客户的需求。

销售效率：如何用适量的时间最低的成本为客户所接纳。

销售效果：在客户那里如何使销售潜力最大化。

4将楼盘推荐给客户的专家.

铺售人员要有绝对的信心，并务必做到三个相信：

相信自己所代表的公司.

相信自己所推销的能力.

相信自己所推销的商品.

这样才能充分发挥推转人员的推销技术。由于：首先相信自己的公司。在找铺活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度服务

质量推销成效直接影响到公司的经济效无、社会信誉与进展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推任务的能力，是推成功信

心的来源，并能产生动力与热情，充满自憎与信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推的商品。关于^•需求的顾客，相信自

己推铺的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推出去，这样就能够认定自己是推搂塞的专家。

。、将客户意儿向公司反映的媒介（客户与公司沟通的桥梁）

6、客户最好的朋友

售人员应努力采取各类有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处