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2025-03-17 发布于河北
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心品二道茶终端管理手册.pdf

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心品二道茶

终端管理手册

中国辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品

LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI

掌了售端谁就市家

谁握销终，是场赢

终端市场，就是售的端，消费产品直

销渠道最末是者和接会合的

主战是、客三素结是销售终

场，商品顾、金钱项要的联点，厂家的最

目的地，是“卖的终结”的场所。

目录2

一、终端销售的意义4

1.1、终端销量是有效的促销手段。4

1.2.终端销售是强有力的竞争手段。4

二、终端业务运作方式4

2.1、随车铺货：4

2.2、电话拜访5

2.3、终端销售5

三、终端销售体系的建立一一员工的培训、个体素质的提升5

3.1、终端业务代表的职责：5

3.2、良好的心理素质：6

3.3、终端业务代表应掌握的技能：6

四、终端生动化管理7

4.1、商品陈列应注意六大要点：7

4.2、常用的陈列方法7

4.3、生动化法则9

4.3.1、争取最好的陈列位置9

4.3.2、货架陈列：9

433、落地陈列：9

4.3.4、广告品使用技巧：10

五、终端客户库存管理10

5.1、何谓客户库存管理？10

5.1.1、先进先出10

5.1.2、警示即期品10

5.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓11

5.1.4、1.5倍安全库法则11

5.2、说明:11

5.3、库存管理注意事项：11

六、终端客户异议处理12

6.1、拜访零售店客户话术12

6.2、怎样说服零店让你摆货架？13

621、提出问题13

6.2.2、开始灌输好的生动化理念13

623、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。13

6.3、怎么说服零售店把品种进全？13

七、终端业务人员每日工作流程14

7.1、终端拜访业代工作流程14

7.2、客户拜访工作内容：14

7.3、客户拜访动作流程：14

八、终端业务技巧15

8.1、基本业务技巧15

8.2、专业的操作水准15

8.3、终端业代线路拜访技巧16

8.4、不要轻易给客户许诺16

九、终端的启动和管理17

9.1、市调17

9.2、建立区域17

9.3、建立路线17

9.4、编号18

9.5、团队铺货18

9.6、人员管理18

十、终端业务管理表格19

表一：客户档案表19

表二：客户名册21

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