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价格效果服务其它异议……?处理异议010302异议的分类Ⅴ、试缔结举例：“1800元，太贵了！”处理要点：确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；说明价格/价值的关系（性价比）；?处理异议价格问题Ⅴ、试缔结Ⅴ、试缔结效果问题举例：“做你们的网邻通会员到底有没有效果呀？”处理要点：澄清问题，缩小范围；用证据、事实、数据来论证；引证第三方的观点；?处理异议、试缔结服务问题举例：“我不懂网络，我不会用！”处理要点：要明确我们有完整的客服体系，我们提供的是“一站式”网络营销解决方案；?处理异议Ⅴ、试缔结举例：“你们的效果没有百度的好……”处理要点：一定不要贬低竞争对手的产品；不要与客户争执，引导客户所提及的问题是否事实，并回答客户关心的问题；转移强调58的优势，能带给客户的利益点；(小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）?处理异议竞争对手问题其他常见异议Ⅴ、试缔结拖延定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不下决定，或迟迟不办理汇款；处理要点：同理心，站在客户的角度说话；判断客户拖延背后隐藏的真正原因(越明确越主动)；提出客户现在应该下决定购买的原因；?处理异议ONE只要你不停地往前走，幸福就会跟在你身后…嫌货才是买货人实战演练0102明确,明确，再明确：---举例:促销?明确付款时间什么时间办款？通过什么方式办款？谁去办款？什么时间回传底单？谁回传底单？注意点:要给客户合理的理由Ⅵ、再缔结客户的具体需求（建网站）Ⅲ、话天地想建个网站想把自己的产品放在网上别人上网能查到他的产品不愿意再印刷产品样册想要个域名、信箱、空间让老客户及时知道自己的新产品?挖需求担心真实度01以前被骗过02希望得到高质量信息03希望别人相信自己04想要一个网邻通标识?挖需求05客户的具体需求（认证）Ⅲ、话天地?挖需求客户的具体需求（刷新、排名）想扩大企业知名度想增加企业网站的访问量资金有限，又想做大范围推广客户覆盖面广12Ⅲ、话天地Ⅲ、话天地1、请问陈先生您当时为什么会考虑在58上注册一个会员呢？2、请问您公司现在主要生产什么产品（服务）呢？3、请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销售呢？5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？6、请问您在其他网站有做过投资吗？7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？?挖需求常用问题产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照……网站品牌排名优先（刷新）赠送网站认证?挖需求我们的产品功能（卖点）Ⅲ、话天地1问题的目的是什么？2希望客户给出一个什么答案？4设计一个完美的圈套吧！?挖需求3客户的回答我能接受吗？提问的逻辑Ⅲ、话天地六个注意点Ⅲ、话天地避免争执；不要唠叨；帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它（用网邻通的卖点来帮助他，用问题来确定）帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；找到推销中的突破口；让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。?挖需求总结Ⅲ、话天地不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）客户的需求是多样性的，问得越细，我们就越主动。首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们解决什么问题。我们如何设计一些问题引导客户。反复去总结我们能帮客户做什么。（最重要赚钱，和拓开渠道）?挖需求0102承上总结背景确认澄清需求启下封闭式问题?承上启下转入入主题Ⅲ、话天地030201非常感谢您的配合，那么您对我们58如何通过网络来帮助您做成生意（宣传）有了解吗？非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解了吗？非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的时间，向您介绍一下我们58是如何帮助您通过网络做成生意的，好吗？?承上启下Ⅲ、话天地实战演练?电话销售五步法流程电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款Ⅳ、入主题了解客户需求的流程1挖需求---开放式问题2确认需求---封闭式问题3合并同类项