王茜--大单签约技巧.pptVIP

王茜大单签约技巧

一、咨询师心态调整二、目标客户的选择三、谈单过程中的技巧四、常见问题处理

咨询师心态调整你是否自己觉得中高级名师价格贵？你自己是否对师资不放心？你是否觉得只要能签约就好，不需要签约中高级？如何克服咨询师自身的心理障碍——咨询师要学会调整自己心态。自信、信任、专业。

小调查哪些老师经历过中高考？哪些老师签约过A单？A单签约的最大单底是？你从开单开始，多长时间开始签约名师？你认为A单名师签约最大的困难在于？

目标客户的选择不是所有学生都适合签约中高级；家长层面：家境好、家长重视教育、家长危机感强、家长信赖补课效果〔口碑家长〕；学生层面：毕业班、名校、成绩中等偏上。

为何要签约中高级扩大单底：咨询师必须追求单底最大化；请讨论：什么是最大单底？效果：师资可选性，效果保障；提升家长满意度，带来口碑学员。学生稳定，降低退费。

不同家长类型推单的方法知己知彼，百战百胜。了解家长，了解自己。调查：你对中高考家长心理了解多少？追求名师能到达的效果；想进名校，想进重点，不甘心孩子落后提分急迫、短期见效果寻求抚慰、怕埋怨犹豫不决、多家比较尊重孩子选择权

谈单过程中的技巧如何铺垫1、中的铺垫：1〕中介绍老师的级别；2〕如果涉及到报价，要报区间价，涵盖标准、中级、高级及名师的价格；3〕了解学生的级别情况后，中铺垫该学生需要”好”老师，不用太过详细；2、当面中的铺垫：在面谈的前30分钟内确定，你需要推的教师级别。在后面谈单的过程中，围绕你选定级别的老师，展开如何来辅导孩子学习的论述。——没有铺垫直接推出中高级是不可能成功的

谈单过程中的技巧如何利用孩子来做工作1、当孩子的面，肯定家长赚钱辛苦，让孩子珍惜补课的时机；2、分析孩子目前能拿出补课的时间缺乏，必须节约时间；3、给孩子举例子。类似孩子的补课经历及效果；4、给孩子建议，选择某个级别老师。很多时候，孩子会让你满意。

如何推出课时方案单一方案1、绝对单一方案：需要你专业、强势；2、两个方案家长选择。主推一个方案，附带高一级的方案——搏一下；3、三个方案家长选择。一般家长会选择中间方案。但是可能会让家长犹豫，当时定单弱；组合方案不同科目进行3A、5A组合，或者普通、3A或5A组合。有多种形式。——信任感、专业度建立，你想怎么推就怎么推。

常见问题处理如果家长接受不了价格，如何退？原那么：尽量退总课时，别退级别。如果你铺垫到位，会让家长觉得，低级别老师解决不了孩子的问题。如果家长接受不了单价怎么办？小技巧：1、校区优惠名额2、老师时间差

细节决定成败