《高级策略销售培训》课件 .ppt

高级策略销售培训

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课程目标与学习收益1理解策略销售的核心思想2掌握客户需求挖掘和分析技巧学习制定销售策略和管理流程的方法

培训日程安排1第一天策略销售概论2第二天了解客户需求3第三天制定销售策略4第四天销售流程管理5第五天销售技巧提升6第六天谈判策略与技巧7第七天销售团队管理8第八天客户关系维护9第九天销售工具与技术10第十天案例分析与实践11第十一天销售道德与合规12第十二天持续学习与发展

第一部分：策略销售概论策略销售是一种以客户为中心的销售方法，它强调深入了解客户需求，制定精准的销售策略，并构建长期的客户关系。

策略销售的定义与重要性定义策略销售是一种以客户为中心，通过深入分析客户需求，制定精准的销售策略，并构建长期的客户关系，最终实现销售目标的销售方法。重要性在竞争激烈的市场环境中，策略销售能够帮助企业更好地洞察客户需求，制定有效的销售策略，提高销售效率，提升客户满意度，并建立长期的合作关系，从而实现可持续的销售增长。

策略销售与传统销售的区别策略销售以客户为中心强调长期关系注重需求挖掘运用数据分析团队合作传统销售以产品为中心以短期利益为主推销产品经验为主个人为主

策略销售的核心原则1以客户为中心了解客户需求，提供定制化的解决方案。2建立信任关系与客户建立真诚的沟通，赢得客户的信赖。3价值主导突出产品的价值，帮助客户解决问题。4持续改进不断学习和调整，提升销售策略和技巧。

客户关系管理在策略销售中的作用客户关系管理（CRM）系统是策略销售的重要工具，它能够帮助企业收集、存储、分析客户信息，建立客户画像，识别潜在客户，制定针对性的销售策略，并追踪销售过程，提高销售效率，提升客户满意度。

第二部分：了解客户的需求了解客户需求是策略销售的关键，它能够帮助销售人员更好地理解客户的痛点，制定针对性的解决方案，提高销售成功率。

客户分析：行业、公司、个人行业分析了解客户所属行业的市场规模、发展趋势、竞争格局以及客户在行业中的地位。公司分析了解客户公司的业务模式、财务状况、组织架构、关键决策者以及公司文化。个人分析了解客户的个人背景、需求、偏好、价值观以及决策风格。

需求挖掘：发现潜在需求通过与客户沟通，深入了解客户的实际需求，挖掘潜在的需求，并将其转化为商机。例如，客户可能只表达了表面需求，而销售人员需要通过深入沟通，挖掘出客户的潜在需求，例如客户可能需要更便捷的服务、更优质的体验或者更具性价比的产品。

倾听技巧：有效沟通的关键有效的沟通是建立信任关系和挖掘客户需求的关键。销售人员需要积极倾听客户的表达，理解客户的真正需求，并通过提问和引导，帮助客户更清晰地表达自己的想法和感受。

建立信任：长期关系的基石信任是建立长期客户关系的基础，销售人员需要通过真诚的沟通、专业的知识、可靠的服务以及履约能力，赢得客户的信任，建立稳固的合作关系。

第三部分：制定销售策略制定销售策略是将客户需求与自身优势结合，制定出有效的行动计划，以实现销售目标。

SWOT分析：评估自身优势与劣势通过SWOT分析，可以帮助销售人员评估自身优势、劣势、机会和威胁，从而制定出更有效的销售策略。例如，销售人员可以分析自身的产品优势、市场地位、团队能力以及竞争对手的优势和劣势，从而确定自身的竞争优势和劣势，并制定相应的应对策略。

竞争对手分析：知己知彼深入了解竞争对手的产品、价格、营销策略、客户群体以及市场份额，可以帮助销售人员制定出更有竞争力的销售策略。例如，销售人员可以分析竞争对手的优势和劣势，了解客户对竞争对手产品的评价，并根据自身优势制定差异化的销售策略。

价值定位：突出独特优势清晰地阐明产品的价值定位，突出自身优势，吸引目标客户。例如，销售人员可以将产品的核心价值与客户需求紧密结合，突出产品的独特优势，例如更便捷、更安全、更高效或更环保等，从而吸引目标客户的关注。

制定销售目标：SMART原则销售目标的制定要遵循SMART原则：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）和有时限（Time-bound）。例如，销售人员可以设定每月达成一定数量的订单，并通过具体的数据指标来衡量目标完成情况。

第四部分：销售流程管理销售流程管理是策略销售的重要组成部分，它能够帮助销售人员更好地掌控销售过程，提高效率，降低风险。

销售阶段划分1潜在客户识别通过各种渠道寻找潜在客户，例如网络推广、展会、客户推荐等。2客户联系与潜在客户进行沟通，了解客户需求，建立初步联系。3需求分析深入了解客户的实际需求，并根据需求提供解决方案。4报价与谈判向客户提供报价，并进行谈判，最终达成协议。5订单确认确认订单内容，并完成合同签署。6交货与服务按照合同约定，完成产品交货和后续服务。7客户维护定期