《销售技巧提升》课件2.ppt

销售技巧提升：从新手到高手的进阶之路

课程目标与学习收获目标帮助学员系统掌握销售技巧，提升销售能力，提高销售业绩。收获

销售的本质：解决客户需求销售的核心是满足客户需求，帮助客户解决问题。了解客户需求，提供合适的解决方案，是销售成功的关键。

现代销售环境的变化与挑战变化互联网技术的普及、客户信息获取渠道的增多、消费观念的转变，都对销售环境产生了深远影响。挑战竞争加剧、客户需求多样化、销售周期缩短，对销售人员提出了更高的要求。

成功销售人员的关键特质沟通能力与客户进行有效沟通，建立良好的互动关系，是销售成功的基础。学习能力不断学习新知识、新技能，适应市场变化，是销售人员持续发展的关键。抗压能力面对挫折和压力，保持积极心态，坚持不懈，是销售人员取得成功的必备素质。人际交往能力建立良好的人际关系，与客户、同事、领导保持良好的沟通，是销售工作的重要组成部分。

销售流程概述：六大阶段1需求分析了解客户需求，确定销售目标，制定销售策略。2建立关系与客户建立信任关系，加深了解，为后续沟通打下基础。3产品展示展示产品优势，解决客户疑问，提升客户兴趣。4处理异议专业有效地处理客户异议，消除客户顾虑。5达成交易引导客户做出购买决定，完成交易，签署合同。6关系维护提供优质服务，持续跟进，维护客户关系，提高客户满意度。

建立第一印象的重要性首因效应第一印象会影响人们对后续信息的判断，在销售中尤为重要。积极主动主动与客户打招呼，展现热情和积极的态度，留下良好的第一印象。真诚礼貌真诚待人，保持礼貌，尊重客户，让客户感到舒适和信任。

着装与仪表礼仪规范着装得体根据销售场合选择合适的职业装，展现专业形象。仪表整洁保持头发整洁，妆容得体，展现良好的个人卫生习惯。举止规范言谈举止得体，保持良好的沟通礼仪，展现专业素养。

专业形象塑造技巧自信相信自己，展现自信，才能赢得客户的信赖。1专业掌握产品知识，熟练运用销售技巧，展现专业形象。2热情热情待人，积极主动，让客户感受到你的真诚和友好。3

有效沟通的基本原则清晰明确真诚坦率换位思考尊重理解

倾听的艺术：主动倾听技巧专注倾听集中注意力，专注于客户的表达，避免分心。及时提问适时提出问题，确认理解，并引导客户进一步阐述。积极回应通过点头、微笑、眼神交流等方式，表达你的关注和理解。换位思考站在客户的角度思考问题，理解客户的需求和感受。

提问技巧：开放式vs封闭式开放式提问引导客户深入思考，提供更多信息，例如：您对这款产品有哪些期望？封闭式提问获得简单的答案，确认信息，例如：您是否了解这款产品的功能？

读懂客户的肢体语言眼神表情手势姿势距离

建立信任关系的方法1真诚沟通坦诚相待，真实表达自己的想法和感受。2专业知识展现专业知识，解决客户疑问，提升客户信任。3尊重理解尊重客户的意见，理解客户的需求，建立共鸣。4持续跟进定期与客户保持联系，了解客户需求，提供帮助。

需求挖掘的核心方法认真倾听观察分析提问引导总结归纳

SPIN提问法详解Situation（情景）了解客户现状，例如：您目前使用的是什么产品？Problem（问题）发现客户面临的问题，例如：您在使用过程中遇到了哪些问题？Implication（影响）分析问题带来的影响，例如：这些问题给您带来了哪些困扰？Need-payoff（需求）引导客户思考解决方案，例如：您希望通过什么方式解决这些问题？

客户分类与特征分析1个人客户2企业客户3政府客户

目标客户画像构建基本信息年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好等。需求特征购买意愿、产品偏好、使用场景等。购买行为购买频率、购买渠道、消费习惯等。心理特征价值观、消费理念、决策风格等。

产品知识体系建设1产品功能深入了解产品的功能特点，优势与劣势。2技术参数掌握产品规格、材质、性能等技术指标。3应用场景了解产品在不同场景下的应用方式和效果。4市场定位分析产品在市场中的竞争地位和目标客户群体。

竞品分析与应对策略价格高中低功能强大一般基本服务优质一般较差

价值主张的制定解决客户痛点提供独特价值突出竞争优势简洁易懂

产品优势的展示技巧演示通过产品演示，直观展示产品的功能和效果。案例分享成功案例，让客户了解产品的使用效果。对比将产品与竞品进行对比，突出产品优势。

销售话术的设计原则以客户为中心简洁明了真诚可信专业自信

异议处理的基本框架倾听理解认真倾听客户的异议，并表示理解。确认问题确认客户的真实意图，了解异议背后的原因。提供解决方案根据客户的疑问，提供专业有效的解答和解决方案。总结确认总结沟通内容，确认客户是否满意。

常见异议类型分析价格异议客户认为产品价格过高。产品异议客户对产品功能、质量、性能等方面存在疑问。竞争对手异议客户认为竞品比你的产品更具优势。时间异议客户暂时没有购买意愿，需要考虑一段时间。决策权异议客户不是最终决策者，需要征求其