组训技能提升KPI分析与运用.pptVIP

相关KPI的原因人员增长率偏低的原因意愿能力其他相关KPI的改善措施提高人员增长率的方法规范增员流程制度增员（基本法）增员技巧、话术的训练拟订人力发展计划运用增员工具相关KPI的改善措施提高人员增长率的方法主管以身作则事业说明会的举办提高职场气氛、工作士气，降低脱落率优化人员结构提升人均绩效，塑造团队荣誉相关KPI的表现脱落率营销队伍稳定的关键管理指标表现为队伍的稳定性队伍的品质业绩平稳的基础相关KPI的原因人员脱落率偏高的原因：增员选择不当没能力、没信心增才考核压力导致虚增员新人对寿险营销的挑战性估计不足相关KPI的原因人员脱落率偏高的原因：衔接训练未到位缺乏有效的训练、陪同、辅导短期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿出勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳主管素质、行为导致业务员不认同相关KPI的改善措施降低脱落率的方法做好增员甄选讲明行业真相做好培训做好新人辅导、训练、陪访相关KPI的改善措施提升主管的辅导能力添加标题明确新人成长计划添加标题制度、激励与氛围营造添加标题满足业务员的归宿感添加标题降低脱落率的方法相关KPI的表现5、活动率营销队伍管理的监控指标表现为队伍的士气队伍的活动量业绩提升平台相关KPI的原因增员选择不当01训练辅导不足02销售流程不清03准主顾不足04活动率偏低的原因活动率偏低的原因未落实活动量管理出勤管理差、二次晨会不到位主管本身技能不足相关KPI的原因相关KPI的改善措施提高活动率的方法03严格出勤管理02加大检查与督导的力度01加强辅导与训练04加大陪访力度有效人均件数计算10月团队FYP30万元，新单合计50件，月均人力30人，举绩人力20人则：有效人均件数=50件/20人=2.5件/人三、KPI基础知识—相对指标活动率（举绩率、实动率）：报告期内举绩人力占报告期平均人力的比率活动率=报告期举绩人力/报告期平均人力10月团队平均人力30人，举绩人力20人则：10月团队活动率=20/30*100%=66.67%活动率计算三、KPI基础知识—相对指标综合持续率=70%×保费持续率+30%×件数持续率保费（件数）持续率=本月之前的第14个月承保的现仍有效的长险保单保险费（或件数）本月之前的第14个月承保的长险新单保险费（或件数）×100%综合持续率计算甲团队前14个月的有效保费为5000万，件数为41687件，此14个月的应承保保费为5387万，件数44891件则：保费持续率=5000/5387*100%*70%=92.8%件数持续率=41687/44891=92.9%综合持续=70%?92.8%+30%?92.9%=92.83%三、KPI基础知识—相对指标增员率：报告期内新增实有人力之和与期初人力的比率增员率=报告期新增实有人力之和/（期初实有人力之和-期初入司六个月以内新人之和）*100%增员率计算甲团队10月新增实有人力50人，10月初实有人力为1200人则：10月增员率=50/1200*100%=4.17%三、KPI基础知识—相对指标新人三晋率新增实有人力3个月转正率（当月）＝当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在司营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有人数；某公司1月份新进业务员200人，4月份转正120人则：4月份新人三晋率=120/200*100%=60%新人三晋率计算三、KPI基础知识—相对指标脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率，脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级营销员人数。脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和脱落率计算例如：10月脱落业务员300人，10月初业务员人数为1200人，则：10月脱落率=300/1200*100%=25%三、KPI基础知识—相对指标留存率：报告期内新进业务员在经过n个月后仍然在职的比率。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。公式：3个月留存率=前数第（3、6、12）月新进且当月末在职的业务员人数前数第（3、6、12）月新进业务员总数×100%留存率计算某团队2010年9月份新进业务员100人，2010年12月末这100人中有80人仍在职；2011年3月末100人中65人仍在职，2011年9月末100人中46人仍在职。则3个月、6个月12个月留存率分别为：3个月留存率=80÷100=80%6个月留存率=65÷100=65%