光福·嘉福商业广场实盘操作方案.ppt

恒基参谋〔苏州〕;恒基参谋简介;恒基操作案例〔商业〕;PART1：光福商业格局;一、邓蔚中路沿街商业〔含南街〕;邓蔚中路商家经营业态比较;三、苏福路商业街;从分布来看：光福商业主要集中在邓蔚中路与南街沿线，老镇商业中心即邓蔚路沿街商业

从建筑来看：多数为沿街一到三层商铺，一层做门面，二、三层做住宅或是仓库

从面积来看：底层商铺多在40—80平米左右，一到三层合起来多在120—140平米之间

从业态来看：多为日常便利店、小餐饮店、服装、五金机电等

从客源来看：多为本地人购置，或出租或自己经营;1、商业形态主要以沿街店面为主，缺乏综合商业；

光福商业相对集中，主要集中在以灯蔚中路、南街区域，该片区涵盖了从服装、百货、餐饮、娱乐、装饰建材等几乎所有的商业形态。但受商业开展环境影响，商业主要以沿街店为主，缺乏综合百货店；

2、假设无新综合商业工程的出现，这种市场现状在短期内将无法得到改变；

3、随着光福新镇规划向东，居住区也集中向东迁移，整个镇区消费重心将随之转移；作为这些高档居住社区〔福园、太湖西溪里〕周边的社区配套商业，将从根本上改变光福群众消费主要依赖周边城镇〔主要是马涧、木渎等〕的现状

4、商业开展落后，无法满足当地市场需求；

5、目前光福居民收入并不低，甚至可以说具有较强的消费能力，但受当地商业影响而开展落后，根本无法满足镇区居民的消费需求；根据我们对光福镇市场进行的实地调研，当地销售的商品主要以日用小百货为主，而具有选择性、目标性和休闲性消费特征的商品十分有限

6、品牌服饰、大宗家电、家居等主要商品均需依赖周边城镇〔主要是马涧、木渎等〕，这种严重依赖周边城镇的商业现状和消费模式，严重影响了东渚镇商业的规模和经营状况，从而使得光福镇出现租金偏高，而商家经营惨淡的局面;PART2：周边个案考量;该案位于通安华通花苑二区，通浒路集贸市场侧。

周边为大型动迁小区〔华通花苑〕。

目前周边固定居住人口5万人,在建5期将再次导入1万余人次。

底层集贸市场，二、三楼为上海华联卖场。;二、金光大道;三、北桥购物广场;四、渭塘商业城;五、望???中心商业街;项目名称;名称

要素;;PART3：经典个案剖析;经典个案——美田·东渚财富广场;1、回访客户区域分析：;2、回访客户媒体分析：;3、回访客户承受单价分析：;4、回访客户需求面积分析：;5、回访客户意向分析：;6、回访客户购置用途分析：;PART4：客户分析;一、意向经营商家分析;我们的客户在哪里？;以下从购置和租赁两个意向方式进行分析;1、区域内商家

餐饮商家

小百货商家

小家电、小五金商家

鲜花＼饰品商家

玉器＼刺绣＼雕刻商家

网吧＼游艺室商家

服饰商家

旅游商品商家生活配套类商家（干洗）;工程本身规划为新镇中心首个综合商业，作为唯一的商业中心，其业态的规划定位将吸引光福镇当地居民消费；

周边的住宅，包括即将落成的福园及太湖西溪里，以及周边趋于集中的居住气氛，将在未来几年内形成较大消费能力；

目前，藏书镇目前尚未出现综合商业，因此本案主力店的引进将吸纳藏书很大一局部消费客群；

光福镇未来重点开展旅游业，本案业态规划定位有玉器、雕刻等特色商品，因此本案将吸纳一局部旅游客源消费；;PART5：业态分类及配比;C商业街

服饰

小吃

鲜花

礼品;PART６：营销执行;1、价格控制

“分期一期、二期低开高走〞

通过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格。

2、价格公布

在针对开盘前，销售经理及以上人员在售楼处亲自接待客户，一定要摸通市场对我工程的看法和能接受的价格，保证开发商的利益在平安的根底上，利益最大化。

3、“大客户先选、均衡销售〞

由于我工程大局部为小面积为主的商铺，如果还是按照销售来一个客户销售一间商铺的传统概念的方式的化，这样会影响本工程后期销售的完整性。;根据我司操盘经验，建议本案具体分两批推出：

第一批：

推出Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ五幢建筑，面积约14500㎡

第二批：其余以超市为利益点，推出剩余局部

根据我司操盘经验，为保证利润最大化，第二批可分为两期出售。;

;3、组织营销人员，建立销售管理制度，进行人员培训：

培训内容：

知识

接待

客户跟踪

正式推销

打败竞争对手

成交;4、楼盘销售方式：

现场销售

销售;三、阶段媒体推广方案;2007年10月;2007年11月;暂定11月15日之前取得预售许可证

工作主题：

公开出售，并着重强化工程销售攻势，强力销售本工程。

承接上阶段工程推广对市场产生的吸引力，利用本工程工程的形象进度对消费者的信心产生很大推动；其次，正值市场销售旺季，在此时强势销售本工程有助于抢占市场份额，迅速回笼资金。;1、宣传推广

〔一〕工程形象定位

2、销售时机

一般而言，房地产市场的销售旺季在10月—次年1月之间，这是气候条件所决定。