商务谈判管理办法.docx

?一、总则

（一）目的

为规范公司商务谈判活动，提高谈判效率，降低谈判风险，保障公司合法权益，实现公司经营目标，特制定本办法。

（二）适用范围

本办法适用于公司与供应商、客户、合作伙伴等进行的各类商务谈判活动。

（三）基本原则

1.合法性原则：谈判活动必须遵守国家法律法规及相关政策规定。

2.利益最大化原则：在合法合规的前提下，争取实现公司利益最大化。

3.平等互利原则：尊重谈判对方，寻求双方利益的平衡点，实现互利共赢。

4.诚实守信原则：谈判过程中应诚实守信，不得欺诈、隐瞒或误导对方。

5.时效性原则：合理安排谈判时间，提高谈判效率，确保谈判目标按时达成。

二、谈判组织与职责

（一）谈判团队组成

根据谈判项目的性质、规模和复杂程度，组建相应的谈判团队。谈判团队一般由以下人员组成：

1.主谈人：负责谈判的整体组织、协调和决策，掌控谈判进程和方向。

2.商务人员：负责商务条款的谈判，包括价格、交货期、付款方式、售后服务等。

3.技术人员：负责技术条款的谈判，提供技术支持和专业意见。

4.法律人员：负责审核谈判文件的合法性，提供法律建议和风险防范措施。

5.其他相关人员：根据谈判需要，可邀请财务、市场等部门人员参与。

（二）职责分工

1.主谈人职责

-制定谈判策略和计划，组织谈判团队进行谈判准备工作。

-主导谈判进程，协调各方意见，推动谈判达成共识。

-及时向上级领导汇报谈判进展情况，根据领导指示调整谈判策略。

-负责谈判结果的初步评估和汇报，落实谈判成果的执行。

2.商务人员职责

-收集、分析市场行情和竞争对手信息，为谈判提供商务依据。

-负责商务条款的起草、谈判和协商，争取有利的商务条件。

-协助主谈人处理商务谈判中的突发情况，维护公司商务利益。

3.技术人员职责

-了解项目技术需求和技术发展趋势，提供技术支持和专业意见。

-参与技术条款的谈判，确保公司技术利益得到保障。

-对谈判中的技术问题进行解答和处理，协助商务人员制定合理的技术方案。

4.法律人员职责

-审核谈判文件的合法性，防范法律风险。

-参与谈判过程，提供法律建议，确保谈判活动符合法律法规要求。

-对谈判结果进行法律审查，协助起草、审核合同等法律文件。

5.其他相关人员职责

-根据谈判需要，提供财务、市场等方面的专业意见和支持。

-协助商务人员进行市场调研、数据统计等工作，为谈判提供参考依据。

三、谈判准备

（一）项目背景分析

1.了解谈判项目的背景、目的、范围和要求，明确公司的谈判目标和期望。

2.分析谈判项目的市场环境、行业动态、竞争对手情况等，评估谈判的风险和机会。

（二）信息收集与分析

1.收集谈判对方的基本信息，包括公司概况、经营状况、市场份额、信誉等。

2.了解谈判对方的需求、利益关注点和谈判底线，分析其谈判策略和可能采取的行动。

3.收集与谈判项目相关的法律法规、政策文件、行业标准等信息，确保谈判活动合法合规。

4.整理和分析收集到的信息，形成谈判参考资料，为谈判策略的制定提供依据。

（三）谈判策略制定

1.根据项目背景分析和信息收集情况，制定谈判策略。谈判策略应包括谈判目标、谈判方式、谈判步骤、应对措施等。

2.谈判策略应具有灵活性和针对性，能够根据谈判进展情况及时调整。

3.组织谈判团队对谈判策略进行讨论和评估，确保策略的合理性和可行性。

（四）谈判方案制定

1.根据谈判策略，制定详细的谈判方案。谈判方案应包括谈判议程、谈判要点、谈判底线、谈判预案等。

2.明确谈判团队成员的职责分工，确保谈判过程中各项工作有序进行。

3.对谈判方案进行审核和批准，确保方案符合公司利益和谈判要求。

（五）谈判文件准备

1.根据谈判方案，准备谈判所需的文件资料，包括谈判邀请函、报价单、技术方案、合同草案等。

2.谈判文件应内容完整、表述清晰、逻辑严谨，避免出现模糊不清或歧义性的条款。

3.对谈判文件进行审核和校对，确保文件的准确性和合法性。

四、谈判过程管理

（一）谈判开场

1.主谈人介绍谈判团队成员，营造良好的谈判氛围。

2.简要介绍谈判项目的背景、目的和议程安排，明确谈判的规则和纪律。

3.阐述公司的谈