外贸业务员考核.docx

?一、考核目的

1.准确评估外贸业务员的工作表现和业绩，为薪酬调整、晋升、奖励等提供客观依据。

2.发现业务员在工作中的优势与不足，为其提供针对性的培训和发展建议，促进个人成长与团队整体提升。

3.通过考核激励业务员积极进取，提高工作效率和质量，推动公司外贸业务持续发展。

二、考核原则

1.客观公正原则：以实际工作成果和表现为依据，避免主观偏见，确保考核结果真实、准确、公平。

2.全面考核原则：涵盖工作业绩、工作能力、工作态度等多个维度，全面评价业务员的综合表现。

3.沟通反馈原则：考核过程中保持与业务员的沟通，及时反馈考核情况，使其明确自身优缺点，便于改进工作。

4.动态调整原则：根据公司业务发展和市场变化，适时调整考核指标和标准，确保考核的科学性和有效性。

三、考核周期

考核周期为自然年度，每年1月1日至12月31日。

四、考核主体

1.直属上级：外贸业务主管或经理对下属业务员进行直接考核，负责日常工作表现的观察、记录和评价。

2.其他相关部门：涉及外贸业务流程的其他部门，如采购、物流、客服等，根据实际合作情况提供相关评价和反馈。

3.客户反馈：收集客户对业务员服务质量、业务能力等方面的反馈意见，作为考核参考。

五、考核指标及权重

工作业绩（50%）

1.销售额（30%）

-考核标准：统计业务员年度实际完成的销售额，与年初设定的销售目标进行对比。

-计算公式：销售额完成率=实际销售额/销售目标×100%

-评分细则：销售额完成率达到100%及以上得25-30分；完成率在80%-99%之间得20-24分；完成率在60%-79%之间得10-19分；完成率低于60%得0-9分。

2.利润额（15%）

-考核标准：核算业务员所负责业务产生的年度利润额，反映其业务盈利能力。

-计算公式：利润额完成率=实际利润额/利润目标×100%

-评分细则：利润额完成率达到100%及以上得12-15分；完成率在80%-99%之间得9-11分；完成率在60%-79%之间得6-8分；完成率低于60%得0-5分。

3.新客户开发数量（5%）

-考核标准：统计业务员年度成功开发的新客户数量。

-评分细则：新客户开发数量达到或超过年初设定目标得4-5分；完成目标数量的80%得3分；完成目标数量的60%得2分；低于目标数量的60%得0-1分。

4.客户订单量增长（5%）

-考核标准：对比业务员本年度与上一年度负责客户的订单量变化情况。

-计算公式：客户订单量增长率=（本年度订单量-上一年度订单量）/上一年度订单量×100%

-评分细则：客户订单量增长率达到20%及以上得4-5分；增长率在10%-19%之间得3分；增长率在5%-9%之间得2分；增长率低于5%得0-1分。

工作能力（30%）

1.业务知识与技能（10%）

-考核标准：考察业务员对国际贸易知识、产品知识、市场知识等的掌握程度，以及运用各类业务工具和软件的能力。

-评分方式：通过定期的业务知识测试、实际操作演示等方式进行评估。测试成绩和操作表现占比60%，直属上级评价占比40%。

-评分细则：综合得分在85分及以上得8-10分；得分在70-84分之间得5-7分；得分在60-69分之间得3-4分；得分低于60分0-2分。

2.客户沟通与谈判能力（8%）

-考核标准：观察业务员与客户沟通的效果、频率，以及在商务谈判中的表现，包括沟通技巧、语言表达、应变能力等。

-评分方式：直属上级根据日常观察和参与的重要沟通、谈判活动进行评价，占比60%；客户反馈占比40%。

-评分细则：综合评价优秀得6-8分；良好得4-5分；一般得2-3分；较差得0-1分。

3.市场分析与开拓能力（7%）

-考核标准：评估业务员对市场动态的敏感度，能否及时分析市场趋势、竞争对手情况，并制定有效的市场开拓策略。

-评分方式：参考业务员提交的市场分析报告质量、市场开拓计划执行效果等，直属上