市场销售人员绩效考核指标.docx

?一、引言

市场销售人员的绩效直接关系到企业的市场份额、销售额以及利润。合理设定绩效考核指标能够有效激励销售人员积极工作，提高工作效率，实现企业销售目标。本绩效考核指标体系旨在全面、客观地评价市场销售人员的工作表现，为企业的人力资源管理提供有力支持。

二、绩效考核指标体系

（一）销售业绩指标

1.销售额

-定义：指销售人员在考核期内实际完成的产品或服务的销售金额总和。

-计算公式：销售额=∑（各产品或服务销售数量×销售单价）

-目标值设定：根据企业年度销售计划和市场情况，为每个销售人员设定具体的销售额目标。目标值应具有一定的挑战性，同时考虑到市场的不确定性。

-权重：40%

-考核标准：

-完成或超过销售额目标，得该指标满分的100%。

-完成销售额目标的80%-99%，得该指标满分的80%。

-完成销售额目标的60%-79%，得该指标满分的60%。

-完成销售额目标低于60%，得该指标满分的40%。

2.销售增长率

-定义：考核期内销售额与上一考核期销售额相比的增长幅度。

-计算公式：销售增长率=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额×100%

-目标值设定：根据企业的发展战略和市场预期，设定合理的销售增长率目标。

-权重：30%

-考核标准：

-达到或超过销售增长率目标，得该指标满分的100%。

-销售增长率在目标值的80%-99%之间，得该指标满分的80%。

-销售增长率在目标值的60%-79%之间，得该指标满分的60%。

-销售增长率低于目标值的60%，得该指标满分的40%。

3.销售利润

-定义：销售人员销售产品或服务所获得的利润，即销售额减去销售成本。

-计算公式：销售利润=销售额-销售成本

-目标值设定：依据企业的利润目标和产品成本结构，为销售人员设定销售利润目标。

-权重：20%

-考核标准：

-完成或超过销售利润目标，得该指标满分的100%。

-完成销售利润目标的80%-99%，得该指标满分的80%。

-完成销售利润目标的60%-79%，得该指标满分的60%。

-完成销售利润目标低于60%，得该指标满分的40%。

4.新客户开发数量

-定义：在考核期内成功开发的新客户数量。新客户是指与企业首次建立业务关系的客户。

-计算公式：新客户开发数量=新增客户数量（以签订正式合同或订单为准）

-目标值设定：根据企业的市场拓展计划，为每个销售人员设定新客户开发数量目标。

-权重：10%

-考核标准：

-完成或超过新客户开发数量目标，得该指标满分的100%。

-完成新客户开发数量目标的80%-99%，得该指标满分的80%。

-完成新客户开发数量目标的60%-79%，得该指标满分的60%。

-完成新客户开发数量目标低于60%，得该指标满分的40%。

（二）客户管理指标

1.客户满意度

-定义：通过客户调查等方式收集客户对销售人员服务质量、产品质量等方面的评价得分。

-计算公式：客户满意度=（非常满意客户数量×5+满意客户数量×4+一般客户数量×3+不满意客户数量×2+非常不满意客户数量×1）÷总客户数量×100%

-目标值设定：设定客户满意度的目标值，一般应达到较高水平，如90%以上。

-权重：30%

-考核标准：

-客户满意度达到或超过目标值，得该指标满分的100%。

-客户满意度在目标值的80%-99%之间，得该指标满分的80%。

-客户满意度在目标值的60%-79%之间，得该指标满分的60%。

-客户满意度低于目标值的60%，得该指标满分的40%。

2.客户投诉率

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