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市场划分市场划分的基本方式：按区域划分——区域型销售组织模式按产品划分——产品型销售组织模式按客户群划分——客户型销售组织模式思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？销售团队体系规划的“六步法”01薪酬制度人员编制02设计目标内部组织03市场划分单击此处添加正文。确定流程内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构制定职位说明书设计销售组织结构实践制定职位说明书实践销售团队体系规划的“六步法”01薪酬制度人员编制02设计目标内部组织03市场划分单击此处添加正文。确定流程增加一个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积、配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正销售人员编制设计实践销售团队体系规划的“六步法”01薪酬制度人员编制02设计目标内部组织03市场划分单击此处添加正文。确定流程薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度销售人员薪酬的组成部分底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其他奖励销售人员薪酬设计实践（二）招募销售人员销售人员招募的途径内部招聘外部招聘管理者心目中理想的销售人员思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。销售人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格（三）训练销售人员销售人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）入职培训的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事01销售技能汽车技术知识汽车产品知识销售基本技巧03业务流程展厅接待流程展车准备流程缔约流程交车流程售后追踪流程其他部门工作流程02入职培训的形式封闭式集中培训岗位实习晨会和夕会在职培训的主题市场信息政策法规公司最新制度竞争对手动向01销售技能接待技巧需求分析技巧缔约技巧顾客抗拒处理技巧顾客抱怨处理技巧潜在顾客挖掘技巧03产品知识产品介绍话术竞争产品对比话术常见顾客异议处理02在职培训的形式定期集中培训实战模拟演练竞赛晨会和夕会外部培训的主题产品知识新产品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训销售技能销售的基本原则和流程专项销售技巧专项服务技巧管理技能管理理念管理基本原则专项管理技能外部培训的形式厂商培训外聘讲师培训实施流程分析培训需求制定培训目标选择培训讲师实施培训选择培训对象评估培训效果编制培训教材培训效果评估添加标题初级阶段：评估培训的现场感受添加标题起步阶段：评估学员记住了多少添加标题发展阶段：评估学员的行为改变添加标题成熟阶段：评估培训的投入产出比添加标题通过培训后的现场打分实现添加标题通过培训后的相关考试实现添加标题通过培训后的现场巡访实现添加标题通过培训后的绩效分析实现销售团队建设与管理课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？人的价值你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。员工顾客人团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……蚂蚁军团良好团队的七个特征