销售细节决定格局.ppt

第三部分：技巧篇■客户拓展技巧■陌生拜访技巧■电话营销技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧第30页，共66页，星期日，2025年，2月5日3-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节第31页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。第32页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法2、连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。第33页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法3、权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。第34页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。第35页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。第36页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。第37页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。哪些是可以给你“兼职”的人？第38页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法9、刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。第39页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户10法10、团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。第40页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉客户？1、回避与赞扬★回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——产品是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争产品在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正投资动机。第41页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争对手的致命弱点，这更有效。第42页，共66页，星期日，2025年，2月5日一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞