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第13章营销渠道管理本章主要内容营销渠道概念营销渠道模式设计营销渠道营销渠道管理零售与批发物流与供应链什么是营销渠道?定义：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。第一节营销渠道概念二、使用与不使用中介机构的经济效果MMMCCCMMMCCCD01信息:收集和传播顾客、竞争对手和其的营销信息；02促销:传播有关产品的信息，以吸引顾客；03谈判:达成有关价格和其他条件的协议，实现交易；04订货:渠道成员向厂商以购买方式确切地传递市场信息；05融资：收集和支出资金，以供应渠道工作所需费用；06承担风险:在执行渠道任务的过程中承担有关风险；07占有实体:产品从原料到最终顾客的连续的储运工作；08付款:买方通过银行和其他金融机构向销售者提供货款。09所有权转移:物权从一个组织或个人转移到其他人。三、渠道的功能四、营销渠道级数常见渠道形式制造商消费者零售商批发商零售商批发商专业经销商零售商1指企业在某一市场上并列地使用中间商的数量。3独家分销2一般有三种选择：4广泛分销5选择性分销五、渠道的宽度管理式垂直营销系统公司式垂直营销系统合同式垂直营销系统垂直营销系统第二节营销渠道模式自愿连锁组织由批发商组织独立零售商，成立自愿连锁，和大型连锁企业对抗。零售商合作组织零售商联合起来，组成一个企业实体，开展批发、生产协作特约代营组织合同式垂直营销系统二、水平营销渠道系统两个或两个以上的营销渠道中的公司联合，组成一个营销系统——优势互补、多渠道营销系统企业用多种渠道推销自己商品。第三节设计营销渠道01批量大小02等候时间03空间便利04产品品种05服务支持分析市场需求特征中间商因素环境因素市场因素产品因素公司因素确立渠道目标和限制因素中间机构的类型中间机构的数目渠道成员的条件和责任确立渠道结构方案第四节营销渠道管理激励渠道成员一些为得到合作而可采用的各种力量：

强制力量

报酬力量

法律力量

专家力量

相关力量二、评价渠道成员三、渠道的改进四、渠道的冲突、竞争和合作第五节零售与批发一、零售商店零售商专业商店百货商店超级市场便利商店超级商店联合商店特级市场折扣店独立减价零售店仓储俱乐部零售商的主要类型非商店零售非商店零售直复零售（1）邮购（2）电话购物（3）电视购物（4）网络营销直接零售(1)上门推销(2)家庭销售会(3)传销自动售货(1)自动售货机售货(2)自动柜员机(3)自动服务机互联网销售零售商营销决策1.目标市场及市场定位决策2.地点决策1）商圈2）交通条件3）客流4)地形特点5)城市规划3.经营商品组合决策1)产品配置（经营范围和档次商品质量商品组合）2）服务组合3)商店气氛4.价格决策5.促销决策1)广告促销2)销售促进3)公共关系4)个人推销6.形象决策01各类商店之间竞争日益加剧03差异化经营方式加深05大零售商的全球扩张02零售形式生命周期缩短，新零售形式不断涌现04零售技术日益重要发展趋势有如下特点：零售业的发展趋势用于解释零售业变动的理论。认为零售机构的发展，如同车轮般旋转滚动。一种新零售机构出现时，大多贴近地面，采用“低成本、低毛利、低价格”的经营政策。随着这些零售机构的成功，它们会改善自身设施，美化装修，提供更多的服务，以图获得更大利润，但也因而加大了成本，因而该机构逐渐转化为高费用、高价格、高毛利经营方式而高离地面。这时更新的贴近地面的零售机构又会以低成本、低毛利、低价格开展经营而开始新一轮的转动。零售车轮假说