保险高净值客户深度经营实战指南.pptx

《保险高净值客户深度经营实战指南》课程大纲主讲人：Antony时间：2025.3

（Antony）22年金融行业从业经验15年专职培训讲师经历对外经贸大学金融学硕士CFP国家理财规划师资深金融行业培训师埃孚欧FO法商课程荣誉讲师PWP私人财富规划师指导专家曾任职多家内、外资银行/保司培训负责人指导与陪谈百万以上大单200余张

目

录一、课程导论：高净值客户市场的战略价值01二、客户画像：精准定义你的目标群体02三、需求洞察：穿透表象的KYC方法论03四、产品设计：定制化解决方案架构04五、增值服务：超越保险的价值锚点05六、促成艺术：高净值客户决策链突破06CONTENTS

PART一、课程导论：高净值客户市场的战略价值01

STEP.01STEP.02STEP.03高净值人群规模增长趋势中国高净值人群数量持续攀升，2025年预计突破500万人，其可投资资产均≥1000万，财富积累加速，市场潜力巨大。

高净值人群财富来源多元化，涵盖企业经营、金融投资、房产增值等，为保险业务拓展提供广阔空间。财富管理需求升级高净值客户财富管理需求从单一资产增值转向资产保全、传承、税务筹划等多元目标，保险成为重要工具。

保险在财富管理中的地位提升，从传统风险转移工具演变为资产配置核心，满足高净值客户复杂需求。市场竞争与机遇金融机构纷纷布局高净值客户市场，竞争加剧，但市场渗透率仍低，保险机构面临巨大机遇。

保险机构需凭借专业优势，精准定位高净值客户，提供定制化服务，抢占市场份额。数据洞察与市场潜力

PART二、客户画像：精准定义你的目标群体02

创富一代画像创富一代多为企业家或股东，关注企业经营风险、债务隔离与股权传承，财富与企业紧密相连。

他们面临企业经营不确定性、市场竞争压力、政策变化等风险，需保险方案提供保障。01财富继承者画像财富继承者多为二代继承人，面临资产控制权、婚姻风险等问题，需保险方案确保财富传承稳定。

他们对财富管理认知尚浅，易受市场诱惑，保险机构需提供专业引导与长期规划。03职业金领画像职业金领包括高管与专业人士，收入稳定但面临养老规划、税务优化等需求，注重生活品质。

他们关注税收政策变化对个人财富影响，期望通过保险实现资产稳健增值与税务筹划。02跨境家庭画像跨境家庭涉及移民或外籍人士，需求含外汇管制规避、跨境税务规划等，面临不同国家政策差异。

他们需保险方案解决跨境资产配置、税务合规等问题，保障财富跨境流动安全。04高净值客户分类模型

资产规模：高净值客户资产规模庞大，涵盖房产、金融资产、企业股权等，需精准评估。

收入结构：收入来源多样，包括工资、投资收益、企业分红等，影响保险需求与规划。

家庭架构：家庭成员多，关系复杂，需绘制可视化家族树，明确财富传承方向与责任。硬维度画像风险偏好：通过专业测试，了解客户风险承受能力，分为激进、稳健、保守等类型。

价值观：绘制价值观图谱，了解传承理念是激进还是保守，影响保险产品选择与规划。软维度画像企业经营阶段：企业处于初创、成长、成熟或衰退阶段，影响保险需求与规划重点。

子女教育规划：子女教育规划明确，需保险方案提供教育金储备与留学规划支持。

跨境流动频率：跨境流动频繁，需保险方案解决跨境医疗、教育、税务等问题。场景维度画像三维画像法（附工具模板）

PART三、需求洞察：穿透表象的KYC方法论03

高净值客户资产分配信息敏感，需保险方案确保信息隔离，防止隐私泄露。

保险机构需严格遵守保密协议，提供专业隐私保护服务，赢得客户信任。隐私保护需求高净值客户面临婚姻风险，如离婚导致财产分割，需保险方案提供婚前财产隔离保障。

企业债务风险是企业主痛点，债务纠纷可能牵连个人资产，保险可实现债务隔离。资产保全需求高净值客户追求高端医疗服务，如质子重离子治疗，保险可提供医疗资源直通服务。

他们对稀缺资源有需求，如艺术品收藏、私人定制旅游等，保险机构可整合资源满足需求。品质生活需求高净值客户希望财富传承给下一代，但面临控制权与灵活性平衡难题，保险金信托是解决方案。

传承规划需考虑子女成长阶段、教育背景、职业规划等因素，确保传承方案精准有效。代际传承需求高净值客户关注社会责任，通过慈善信托、ESG投资等方式回馈社会，提升家族声誉。

保险机构可协助客户设计慈善信托方案，实现财富与社会责任有机结合。社会责任需求CRS实施使高净值客户跨境资产税务合规压力增大，需保险方案提供税务筹划支持。

遗产税、赠与税等税种影响财富传承，保险可合理避税，降低传承成本。税务筹划需求高净值客户六大核心需求

痛点激发技巧使用《企业家十大财富风险清单》，列举企业经营风险、债务风险、传承风险等，引发客户危机感。

针对财富继承者，展示家族财富传承失败案例，激发其对财富传承规划的重视。情景式提问技巧针对企业主，提问“王