《商务沟通》课件_任务四 说服技巧训练.pptVIP

荒岛余生飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物角色分配：1、孕妇：怀胎八月

2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车

3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展

4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球

5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组

6、流浪汉说服的技巧学会提问，运用苏格拉底说服术与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

苏格拉底说服术的技巧1.先从简单的问题开始问起2.要问让对方回答“是”的问题3.要问二选一的问题(封闭式提问)举例

美国一家电器公司推销员阿里森普谈过这样一件事：

一次，他到一家不久前才发展的新客户去，企图再推销一批新型的电机。

一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要能多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。

阿里森决定采取苏格拉底问答法来和对方论理并说服对方。

他了解情况后，先说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出其预料的反应。

“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是的。”对方又说了一次。然后，阿里森开始讨论具体问题，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度法，是吗？”

“是的，”总工程师说“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”

阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”

总工程师略为思索，回答说：“大约75度法。”阿里森拍拍对方肩膀说：“好极了啦！车间是75度法，加上应有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里，是否会把手烫伤呢？”工程师不得不点头称是。

阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他的发问中，获得无数“是”的反应。

为什么会有这样的效果呢？“使人信”五步定式(杜威)1.直截了当告诉对方某个地方存在某个极其严重的问题或状态2.帮助对方分析原因3.帮助对方搜集各种可能解决问题的方法4.帮助对方依决分析和斟酌这些可能的解决方法5.最终使对方认可并接受其中最理想的解决办法,也即最后提出的你认为最正确的解决方法播放相关视频：丈夫拒绝签字致使孕妇母子双亡的悲剧讨论：请同学们讨论医生应负哪些责任？讲清签字的手术签字的含义：患方的签字并不意味着要承担所有不利的后果；说服家属同意手术救人：如果能够说服丈夫签字，悲剧将可能避免。三、过程训练：活动一：说服上司角色扮演：由两名学生分别扮演小李和部门经理，小李想办法说服经理留下自己。师生点评：说服的过程只要恰当体现出1到2个说服的技巧，能学以致用即可。部门经理：对于老黄牛式的员工，因为其工作勤恳，工作年限又比较长，辞退谈话时应首先对其勤勤恳恳为公司工作多年表示感谢，其次告诉其公司正面临困境以及对人员的安排问题。明确表示辞退员工是不得以的决定，公司按辞退人员处理办法给予相应的补偿。也可以表示帮忙介绍其他公司工作。小李说服部门经理：对公司目前的困境表示理解；感谢部门经理5年来对自己工作上的认可和生活中的关心及帮忙介绍其他公司工作；强调人力资源部培训工作是公司未来发展、提高员工素质和能力不可或缺的部门和岗位，强调自己对企业未来发展的价值，一旦出口情况好转，企业现招培训师，还要增加成本；也可表示如果公司能留用自己，在亏损阶段，自己可以只拿50%的工资，等好转后再补上；表示与企业同舟共济、共度难关的决心。活动二：小组讨论1.为什么在说服过程中要把握对方的需求？人们的精神需求有哪些方面？2.你的同学或同事、亲朋中，谁最会做说服工作，他（她）的主要特点是什么？常用的方法是什么？3.每人找一个成功推销的案例，在小组上介绍，分析成功之处。（课堂讨论后可留作业）四、效果评估：评估一：自我分析（P72）请回顾在学习、生活、工作中的最成功和最失败的一次说服的事例，分析其中成功的地方和失败的原因：1.自己是否会做思想工作？2.在说服的过程中是否从对方的角度考虑问题，是否尊重了他人的需求，是否尊敬他人？3.是否注意使用多种技巧达到说服目的？作业：