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房地产销售实战技巧作业指导书

TOC\o1-2\h\u24308第一章：房地产销售基础知识 3

322051.1房地产销售概述 3

93301.1.1房地产销售的特点 3

56061.1.2房地产销售的目的 3

11691.2房地产市场分析 4

219961.2.1房地产市场概述 4

57531.2.2房地产市场类型 4

207111.2.3房地产市场分析内容 4

80731.3房地产产品知识 4

90411.3.1房地产产品分类 4

196181.3.2房地产产品特点 5

265331.3.3房地产产品价值 5

29417第二章：客户拓展与维护 5

63102.1客户信息收集 5

316152.2客户分类与需求分析 5

58152.3客户关系维护 6

312232.4客户跟进策略 6

28909第三章：销售谈判与沟通技巧 6

111643.1谈判策略与技巧 6

224743.1.1了解客户需求 6

199073.1.2建立信任 6

37783.1.3掌握谈判节奏 6

275723.1.4运用心理战术 7

69073.2沟通技巧 7

23023.2.1倾听 7

84163.2.2表达清晰 7

294773.2.3善于提问 7

121643.2.4非语言沟通 7

76953.3处理客户异议 7

286473.3.1保持冷静 7

185943.3.2积极应对 7

80913.3.3转移话题 7

213483.4促成交易的策略 7

146853.4.1适时提出优惠条件 7

166803.4.2创造购买氛围 8

9193.4.3建立长期合作关系 8

23046第四章：房地产营销策略 8

153464.1产品定位与包装 8

274434.1.1市场调研 8

41814.1.2竞争对手分析 8

129134.1.3目标客户群体分析 8

227924.1.4产品定位与包装策略 8

148974.2价格策略 8

258184.2.1成本加成定价法 9

214104.2.2市场比较定价法 9

285304.2.3心理定价法 9

15914.2.4阶梯定价法 9

233534.3推广策略 9

185454.3.1线上推广 9

213724.3.2线下推广 9

132994.3.3媒体推广 9

247594.3.4口碑营销 9

141134.4销售渠道拓展 9

20924.4.1代理销售 9

63704.4.2合作开发 9

64464.4.3电商平台 9

18464.4.4金融机构合作 10

7624第五章：销售团队建设与管理 10

286105.1销售团队组建 10

209115.2团队培训与激励 10

65345.3销售目标管理 10

229365.4销售业绩评估 11

29003第六章：房地产法律法规与政策 11

16436.1房地产法律法规概述 11

180676.2房地产交易流程与手续 12

27976.3政策对房地产市场的影响 12

258826.4法律风险防范 12

32724第七章：房地产销售合同管理 13

59127.1销售合同概述 13

126437.2合同签订与履行 13

161107.2.1合同签订 13

191997.2.2合同履行 14

273627.3合同纠纷处理 14

226267.4合同风险管理 14

7190第八章：房地产售后服务 14

44298.1售后服务内容 14

4818.1.1房屋交付服务 14

194358.1.2客户关怀服务 15

136108.1.3售后维修服务 15

49388.2售后服务流程 15

70398.2.1房屋交付流程 15

27058.2.2客户关怀流程 15

61388.2.3售后维修流程 15

191578.3客户满意度提升 15

82408.3.1完善售后服务体系 16

63418.3.2加强员工培训 16

158128.3.3注重客户反馈 16

308508.4售后服务风险防范 16

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