商务谈判理论讲座.pptx

第三章谈判理论;章节分布：;第一节需要理论与商务谈判;马斯洛需求层次理论结论

五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。;马斯洛需求层次理论结论

一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我;马斯洛需求层次理论结论

实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发;马斯洛需求层次理论结论

展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。

;需要理论在商务谈判中的应用

商务谈判与生理需要的满足

商务谈判与安全需要的满足

商务谈判与社会需要的满足

商务谈判与尊重需要的满足

商务谈判与自我实现需要的满足;在谈判中运用需要理论的意义

我们掌握了谈判的需要理论，就能引导我们重视驱动着双方的各种需求，找出与谈判双方相联系的“需要”，懂得如何选择不同的方法去顺应、抵制或改变对方动机。

了解每一种“需要”的相应动机和作用，我们才能对症下药??选择最佳的谈判策略。在每一场谈判中，采用的策略方法对“需要”越有针对性，就越有可能获得成功。;第二节博弈论与商务谈判;博弈论的构成要素

博弈的参与者

博弈信息

博弈方可选择的全部行为或策略的集合

博弈的次序

博弈方的收益;博弈类型的分类

一般分为合作博弈和非合作博弈。

合作博弈是以单个参与者的可能行动集合为基本元素，而非合作博弈是以参与人群的可能联合行动集合为基本元素。

一般认为的博弈是指非合作博弈。;博弈类型的分类

非合作博弈的分类从两个角度进行划分：

参与者的行动顺序：静态博弈和动态博弈

参与者掌握的信息水平：完全信息博弈和不完全信息博弈。;非合作博弈的分类及对应的均衡;博弈论在商务谈判中的应用

商务谈判与完全信息静态博弈论

1.囚徒困境

2.谈判者的困境

完全理性的谈判者会出于保护自己利益免受更大损失而采取不合作的态度，这就是谈判者的困境。;囚徒困境;警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：

若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。

若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。

若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。;囚徒困境;博弈论在商务谈判中的应用

商务谈判与完全信息动态博弈论

各博弈方是先后进行选择或行动，后行动的博弈方有更多的信息来进行决策。如报价。

商务谈判与不完全信息静态博弈论

博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如国际贸易中的拍卖和投标。

商务谈判与不完全信息动态博弈论

博弈中至少有一个博弈方对其他某些博弈方的得益不是很了解。严格意义上说，所有商务谈判在一定程度上都是不完全信息动态博弈。;博弈论基础上的谈判程序

建立风险值

打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。

确定合作剩余

风险值确定后，会形成双方合作的剩余。

达成分享剩余的协议

达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，是维持合作关系的关键。;第三节公平理论与商务谈判;亚当斯公平理论包括以下三个方面：

公平是激励的动力

公平理论的模型（即方程式）

不公平的心理行为;公平是激励的动力

公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所得是否公平而定。

一个人不仅关心自己所得所失本身，而且