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表情自然放松微笑自然轻松动作放松、有自我控制交流方式--正面的态度客户的行为类型主导型分析型友善型主导型主导型客户的表现形式情感诉求:你行不行?应对方式 --倾听,理解对方的要求 --提问 --站在对方立场说话 --不要对抗,也不必顺着他说 --有理说清楚,无理少说话分析型客户的表现形式情感诉求:你懂不懂?应对方式-一切以事实根据为本-给出详细的回答-不知道答案一定要查,不能随便作答分析型社交型客户的表现形式情感诉求:你喜不喜欢我?应对方式-倾听-支持与关心-表示友好-说话紧扣重点社交型真实一刻喂,喂…...留给客户第一印象的机会只有一次冰山利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统探询客户的需求谁,什么,哪里?使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答,你将会获得有关此人的更多信息!提问的技巧开放式问题-用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问-不用“是”、“否”来回答封闭式问题-用“是”、“否”回答问题提问的技巧一般性问题--过去或现在辩识性问题--现在和未来联接性问题--未来一般性问题您从事的是什么行业?您在哪里工作/上班?听您的声音很年轻喔!您喜欢什么休闲活动?你有没有买过什么保险?过去您和什么保险公司打过交道?12辨识性问题0102过去您和什么保险公司打过交道?你对他们的服务满意吗?1联接性问题2过去您和什么保险公司打过交道?4与其他保险相比较,你对我们的“永安保”有何感想?3你对他们的服务满意吗?主动倾听探查(Probing)-补充式-阐明式-重复式-反射式总结(Summary)产品介绍有什么区别?“谢谢”获得允许怎样进行?开始第一轮结束介绍“谢谢”结束钻石式结构产品介绍--怎样进行?“以客户为中心”的称谓针对客户的益处各特点的介绍顺序(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)(海量营销管理培训资料下载)电话销售培训课程课程目的了解电话销售的原则并以之为工作标准能够根据客户调整自身行为明确客户的需求激发客户的热情给客户留下深刻印象的产品介绍回答客户关心的问题增进与客户的相互合作,最终创造热情的客户课程内容电话销售 ?产品介绍真实一刻 ?处理抗拒销售流程 ?成交技巧需求分析 ?总结接待和开场 ?电话销售成功要素准备 ?交货和追踪010203040506自我介绍业余爱好家庭情况行业经验020405最大的成就姓名:职务对本课程的期望030601控制范围关心范围影响范围控制范围010203销售的含义识别客户的需要满足客户的需要双赢销售的要素信心需求购买力销售的要素信心 控制范围需求 影响范围购买力 关心范围概述01XX先生/女士,您好!我是友邦“永安保”服务人员。友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险公司,母公司美国国际集团是美国最大的工商保险机构,业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属意外伤害险,专为50~75岁人士设计。请问您有什么问题,我可以为您回答?0201舒适区02舒适区安全03担心04焦虑电话行销主动销售(OutboundCall)被动销售(InboundCall)电话销售人员的角色1顾客打电话进来会问些什么?销售的机会与利益公司个人客户2我们的CallCenter应该是…...01一个具销售潜力的队伍一个专注于客户需求的队伍一个关心电话服务的质与量的队伍能提供超越一般性电话服务的队伍02真实一刻针对这些“真实一刻”(MomentofTruth)个人采取适当、正面的措施就能创造“客户热忱”(CustomerEnthusiasm)12市场竞争的不断加剧科技、文化等社会环境的变化自身过往的经验和教训提升客户的体验值提升客户的体验值以客户的立场考虑问题有计划地逐步实施不断改进,以保持客户热情客户不会抱怨…...失望的客户但他们会去别的地方!失望的客户客户不会抱怨,他们会把不满通过他们的同学,家庭成员,零售业者,朋友,供应商,咨询提供者,经
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