销售中的借口和成交方法.pptVIP

“前瞻法”销售案例分享：婚庆公司年底没有“预算”，到底是年底购买电脑合算还是等来年五一更合算？销售，是你的消费顾问。“假设法”经典案例分享：STEP2STEP1用一棵树而卖出一套房子，这个案例你肯定听过，这里面用的最明显的就是“假设法”。我们在推广V39的时候讲过“创意境式”销售，你还记得吗？3、直接法：少儿舞蹈培训在深深刺痛他神经的那一刻，他记住了产品，至少记住了你~~通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧！0102比较法贵吗？其实一点也不贵！赞美法拆散法对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。平均法010203040506借口之二：“太贵了！”4、比较法：①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。即通常我们所说的“竞品分析”。

除了让你产生错觉的LOGO，你真的知道真正的差别在哪儿吗？营销策划/yxch比较法：一部手机、一个包包都卖到四五千，一个高端笔记本不到五千，真的贵吗？②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。“比较法”经典案例分享：从戴尔到苹果再到国产品牌的完美“转型”顾客本意：想购买戴尔，但是钱不够，详聊拉到苹果展台，用苹果打击戴尔在苹果和想卖的机器之间寻找共同点顾客的最明确需求往往是你告知的5、拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。拆散法案例：

LED完美无亮点液晶屏最新I5处理器全新支持新平台的主板超强2G独显750G海量硬盘4GDDR3极速内存?6、平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

“平均法”就像群蚁吃蛇一样~~“平均法”经典案例分享：无论面对多大的保单，几乎所有的保险销售员都会将其用“平均法”分解，你经常可以听到他们这样说：“先生，其实您每天少抽几支烟，这钱就出来了~~”PE管材通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。01古代人都知道“好马配好鞍，英雄配宝剑”~~017、赞美法：“赞美法”案例分享：一样的出类拔萃~~一样的傲视群雄~~PE管件借口之三：“市场不景气，等促销活动”对策：不景气时买入，景气时卖出。讨好法化小法针对市场不景气的借口例证法8、“讨好法”：甲醇价格严重的盲目从众心理，您绝对不会有！聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!0102“讨好法”经典案例分享：从上海证券交易所到美国纳斯达克证券交易所，几乎所有的证券销售人员都会告诉股民：“盲目跟风买进是风险最大、也是最为愚蠢的行为~~”----最精明的人看到的都是潜力，而不是表面。9、“化小法”：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。景气的时候到底景气在哪儿？那么一点的“优惠”值得您去苦苦等待吗？PE管材010302“化小法”经典案例分享：黄光裕入狱的那段时间，总有顾客会问：“黄光裕都进监狱了，我们在国美买的东西还有保障吗？”1黄光裕≠国美2国美≠同方3局部≠整体4举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?网站建设/jianzhan“从众心理”的反应用—制造“众选之象”10、“例证法”：“例证法”经典案例分享：青岛国美星