销售业务管理第10章销售区域的设计与管理.pptVIP

*销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅Email：*第10章销售区域的设计与管理*——销售组织的划分及基本功能实例：销售组织内部专业化销售组织企划部门营业部门储运部门销售研究组销售政策组销售管理组直销组经销组特种销售组运输组成品组*实例：销售组织内部专业化——销售组织的划分及基本功能企划部门销售研究组市场调查的组织与实施；新市场开发模式的设计与试验；产品销售普及率的调查；商品陈列的调查；市场情报收集；推广活动的效果调查与分析；新产品的市场研究；客户满意度/信任调查。销售政策组业务部销售政策的制定；销售计划的拟定；组织系统与管理功能的策划；广告与促销活动计划的拟定与实施；价格政策的拟定；分销渠道政策的拟定；同业的协调；激励计划的拟定；销售人员培训。*实例：销售组织内部专业化——销售组织的划分及基本功能营业部门销售管理组销售收款客户服务情报反馈推广活动的执行工作订单、发票、帐册、客户资料的登记与管理有关销售、收款、会计报表等事宜直销组经销组特种销售组*实例：销售组织内部专业化——销售组织的划分及基本功能储运部门运输组有关本企业货物出入的运输与车辆的调配；运输车辆与司机的管理与车辆保养；各种车辆的耗油、维护状况分析；运输费用的比较研究；车辆运输效率的研究与建议。成品组企业各种成品的库存管理；成品仓库的清洁与安全维护；成品仓库的陈列管理；仓储设备的管理和维护；各地退回品的处理与统计；产品出入库的统计和存货管理；滞销品、过期品的处理。*10.1销售区域的设计1.1销售区域设计的意义获得对市场的全面了解明确每个销售人员的职责改善与顾客之间的关系、提高服务质量有助于对销售人员进行业绩考核有助于降低销售成本有利于销售人员和企业双赢*10.1销售区域的设计1.2销售区域设计应考虑的因素添加标题区域销售目标添加标题销售区域的市场覆盖添加标题销售区域边界添加标题销售区域的市场潜力*10.1销售区域的设计销售人员的工作负荷：工作特点。产品属性。市场发展阶段。市场覆盖密度。竞争。1.2销售区域设计应考虑的因素*10.1销售区域的设计公平原则可行性原则挑战性原则具体化原则1.3销售区域设计的原则*10.1销售区域的设计1.5销售区域设计的程序设计销售区域的步骤选择控制单元单击此处添加正文。合成销售区域单击此处添加正文。应用计算机管理销售区域单击此处添加正文。确定客户的位置和潜力单击此处添加正文。调整初步设计方案单击此处添加正文。分配销售区域*10.1销售区域的设计1.5销售区域设计的程序选择控制单元将整个目标市场划分为若干个控制区域。控制单元应该尽量小一点，主要是因为：小单元有助于管理层更好地认识区域销售潜力；小单元便于管理层进行区域调整。*10.1销售区域的设计1.5销售区域设计的程序选择好控制单元后，应在所选的控制单元内确定客户和潜在客户的位置和潜力。现有客户的识别可通过以往的销售记录获得；潜在客户的识别可以通过外部渠道实现，如通过报纸、杂志、电视等媒体，或分类电话簿、信用评级机构等。识别了客户后，应评估企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量。然后根据可获得利润的大小对客户进行分类。确定顾客的位置和潜力*10.1销售区域的设计1.5销售区域设计的程序3.合成销售区域即将邻近的控制单元组合成销售区域。在此过程中，必须牢记划分标准。如果以客户数量为标准，在将邻近的控制单元组合到一个区域中时，一定要考虑各区域之间客户数量的平衡。根据工作量分析和客户分析，平衡区域地理面积和客户数量。*10.1销售区域的设计1.5销售区域设计的程序初步调整设计方案要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，应对初步设计方案进行调整。比较常用的方法有两种：改变不同区域的客户访问频率，即修改工作量；用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量的同时平衡。*10.1销售区域的设计1.5销售区域设计的程序为客户建立销售反应函数。销售反应函数是拜访次数和销售额之间的数学关系表达式。构建方法：①实证法；②判断法。根据销售反应函数分配客户访问。首先评估所有可能客户访问分配方案的销售额或利润水平。然后，计算机程序会在企业销售额最大化的条件