资料库行销的理论与实际案例.pptVIP

SuccessFactors資料庫行銷的成功因素*全公司的認同與支持：維護與客戶間持久的關係無法僅靠紙張的聯繫。正確執行時，資料庫行銷需要如客服、技術服務、廣告、行銷與業務等部門的支持領導與團隊：行銷部門必須強力地領導及建立一個工作團隊，此團隊包含公司內各功能部門及相關的外包協力公司、廣告代理商長期性的預算：成功的資料庫行銷不是一夜造成的。一般而言，至少需要兩到三年才能有效的影響顧客的行為策略性的計畫：一套具創意的長期計劃，用來維護與客戶間持久的關係促進資料庫行銷成功的步驟*協調組織中每個層級的策略、戰術、以及評量方式06從企業最高層開始推動計畫04制訂清楚、可評量的投資報酬率目標01每一個行銷溝通步驟都必須要有組織內部的共識，前線銷售與後勤服務代表都需要納入及參與資料庫行銷及顧客關係管理的整個流程03確定員工的技能能夠符合顧客關係管理的需求05員工報酬與計畫應該相互呼應02Session2:商業個案研究CaseStudyHarrah’sEntertainment哈佛商學院9-502-011CaseStudyMethod商業個案研究*商業個案研究(TheCaseStudy)已經是每一個MBA課程必須經歷、必須學習解讀複雜資訊的訓練過程個案透過數頁至數十頁的「複雜」文字敘述、細節、背景資料、圖表、財務報表，範例等，將讀者很快地帶入個案主人公所面臨實際商業情況個案的課題可能是多元化；可能有一個簡單的答案，也有可能是要求數個可行的方案以及實際執行的優先順序個案內容可能是已經熟悉的商業背景；或一個全新的行業、全新的商業挑戰，需要進行調查或資料收集如同實際的商業環境，個案背景資料可能是完整，甚至有許多不重要，刻意挑戰學生解讀篩選資訊能力的敘述；但也有刻意隱藏或不完整的資訊，訓練培養合理假設的能力個案不強調背誦或找到固定的答案，但強調答案或解決方案的邏輯、分析、解讀、判斷的「完整性」與「合理性」個案研究在訓練學生思考多元化，適應不同的商業挑戰，無論是財務、行銷、組織行為、商業模式、商業道德等…..商業個案學習的擷取重點*財務報表的解讀與分析各種財務比例、賺錢、賠錢的理由（銷貨成本、毛利、費用、損益平衡點….）主要次要課題的釐清及優先順序製作簡單易懂的分析圖表（矩陣、時間表、統計）發展解決問題的策略集思廣益，檢視解決方案的完整性與合理性，試著描繪出「完整的圖像」(thecompletepicture!)提出可以量化的證據來證明方案的可行個案研究的答案有說明型、探索型、成效型、歸因型、多元型五大類HomeworkAssignment:*Harrah’s有哪一些正在執行的資料庫行銷(DBMs)策劃案？它們(DBMs)是如何地被整合至Harrah’s整體的企業定位及市場策略？它們(DBMs)的效果如何？是可以被持續(Sustain)的嗎？Harrah’s是如何計算「客戶價值」(CustomerWorth)的？它們的DBMs裡面有沒有潛在的商業道德和個人隱私問題？CaseStudy:Harrah’sCasino*美國賭業的狀況：美國的賭場行業(CommercialCasino+IndianCasino)規模約為600億美金($60,000,000,000)賭城拉斯維加斯2008年收益為61億(6.1billion)，位於東岸的大西洋城收益約為45億元美金(4.5billion)12個州已經開放設立賭場經營賭場主要集團為MGMMirage(美高梅集團）Sand’s(金沙），Wynn’s（永利集團），TrumpCasino,（川普集團）以及Harrah’s（哈拉斯集團）等全球前20大（規模）的飯店/賭場，有17家在拉斯維加斯澳門賭場2008年的毛收入約為15億美元AmericanGamingIndustryStatistics:CompanyBackground企業背景*哈拉斯賭場酒店集團Harrah’sEntertainmentInc.現在是美國最大的賭場/酒店營運集團2008年收益100億美金，全美國富比士500大企業排名263其他競爭對手：MGM(#344）金沙Sand’s(#519)1937年於美國內華達州雷諾市成立，1971年上市，2008年由數個私募基金(TexasPacificFund,ApolloManagement)籌資150億美金收購集團全球賭場合計有41個賭場/酒店，10間位於拉斯維加斯，三個主要品牌