顾客常用借口及应对话术.pptVIP

顾客常用借口及应对话术借口之一：我要考虑考虑首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借口。当然是借口的多。大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑只是一种借口、推脱销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？01顾客：-是（他想糊弄你，是想把你打发你，尽量配合你）04顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾客害羞的心理）02销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？03当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？01顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。02销售员：-那我就放心了（表明你就不走了）！既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！03顾客：-无语、、、、04销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情，是什么事呢？顾客：....（无语）123654销售员：太好了，（钱的问题，背第二段）钱的问题是我们公司最大的优点，我们公司多年前面临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品，让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费，让它的效果达到最好的程度。顾客：是销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？（压低声音）相对的，成本会高一点，价格也会高一点，但保用你使用我们的产品的效果来说，使用的成本反而是最低的。顾客先生，您一开始就应该用最好。因为便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。最后我们公司决定，宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说法吗？贵是全世界所有顾客都会说的问题，贵是全世界每一个顾客的口头禅。借口之二：太贵了借口之二：太贵了价值法我们要让价值大于价格就可以成交。价值是顾客长期得到的巨大的利益，价格是顾客眼前短期所投资的金额。你要让顾客长期的利益足够大，达到短期的价格。销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意？顾客：为什么？销售员：一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，。借口之二：太贵了这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？01（让顾客的价格问题转到价值上。你要让价值大于价格就可以成交）02接下来你就可以跟他将产品能给他带来多大的利益了03借口之二：太贵了代价法代价大于价格，顾客才会买。代价是顾客没有拥有你的产品，长期最大的损失是什么。换句话说，让顾客买你的产品可以得到长期很大的价值，而不买你的产品长期会付出更大的代价。顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的代价的！想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？借口之二：太贵了借口之二：太贵了品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是这样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还是到时候跟你为品质道歉呢？品质法顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵，反而承认贵，并引以为傲）。我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，您说是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的产品成本是比较低的。借口之二：太贵了01分解法02找出贵多少：计算此产品的使用的年份03算出平均每年的价格:所得的数字除以5204算出每周的价格:若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以705算出平均每天贵了多少。借口之二：太贵了借口之二：太贵了如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？明确思考法跟什么比为什么呢（让客户作比较）