临床药品区域招商手册.pptx

临床药品区域招商手册;;;;;;;二、寻找和评估DLS;;;3、DLS的选择与确定—匹配原则

C、DLS对产品的态度和期望是否相匹配。

能否正确认识我公司产品，信心及合作意愿？

想操作多大区域？

D、销售能力“匹配”。

DLS的资金情况

DLS的管理水平和管理能力

KFYY所需时间？

对于市场上竞争产品的认识？是否操作过同类产品？操作情况如何？

该同类产品价格、代理政策、销量如何？

存在什么问题？为什么不做了？

E、资源“匹配”。

DLS区域覆盖情况

DLS的政府事务方面的能力

;;三、DLS的拜访流程;2、DLS拜访前的准备：

电话沟通，了解DLS基本情况

拜访目的，加深了解还是签约？

基本资料的准备

公司资料--成立时间、规模、销售政策、彩页

产品资料--零售价格、产品卖点、应用科室、注意事项、最大用量、样品、彩页

市场保护政策--BZJ政策（转货款条件）、窜货处理方法、DL价格

客户的管理体系--销售过程管理

对方资料

;3、正式拜访谈判：

跟DLS必谈---

当地YY网络及商业情况；

商业回款周期、配送点、YY扣率；

当地促销FY情况、市场和竞品情况；

公司、产品的竞争优势（利益分析）

客户对品种的操作思路

客户对产品的销售准备工作进展和市场预期

拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

注意：拜访客户时不可作出任何政策外的承诺

;DLS谈判的要点：

必须对即将谈判的DL区域产品运作和YY有一定的了解

探寻聆听DLS的真实需求

在不了解DLS真实需求和情况前不要将DL条件降低

在基本达成初步意向，即使有权利给DLS更大的政策空间，也要等等，说请示领导为其争取，借机拉近双方关系

一定不能做能力之外的承诺

;4、合同的签订;5、协议执行情况跟踪;跟踪拜访：

了解产品进入YY的具体时间；

产品进入YY的配送企业是否属实；

了解目标产品流向；

了解YY对产品的反应和接受程度；

接触具体业务员，给予一定的培训；

预计下次订货时间；;后期维护：

目标产品在科室覆盖情况；

客户对目标产品的发展预期；

目前销售存在的问题和解决的方法；

近期销???记录及库存情况；

当地政策的变化及商业现状；

了解竞争对手的发展情况；

;四、DLS的考核和管理;2、DLS的管理和监督：

DLS应允许公司区域经理跟商业联系，出商业流向单。

DLS应按协议要求季度提供医院开发进度及销售季度情况。

在总代理无法覆盖的医院，双方共同协商分包政策。

DLS应允许公司区域经理对重点专家进行协同拜访，共同维护

DLS应根据市场要求进行学术推广活动

公司区域经理必须能参与当地招标工作，维持好的中标价格。

从而为此全国稳定的价格体系。

;3、客户管理体系的建立：

公司内部建立DLS档案、DLS医院销售档案

DLS签订的协议必须明确医院开发进度和销售进度，根据其提供的进度进行季度考核。

公司内部建立重点医院、重点专家档案库。

;;;;五、DLS的培训;;ThankyouTheEND;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:31:4308:31:4308:3110/11/20208:31:43AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2008:31:4308:31Oct-2011-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:31:4308:31:4308:31Sunday,October11,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2008:31:4308:31:43October11,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。11十月20208:31:43上午08:31:431