销售培训四-客户类型分析及对策.ppt

一、按目的分类（三大类）1、业界踩盘型2、随意巡视型3、胸有成竹型业界踩盘型这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼定，以免让他觉得你缺乏判断力。01随意巡视型有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，避免产生紧张戒备心理；02胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多游说，以免引起反感。03一、按目的分类追求合理型—强调产品价值与价格健康舒适型—强调环境与配套表现自我型—强调档次与市场形象求美/求新型—强调超前的个性与品味01020304四大购买动机二、按购买动机分类富有阶层与工薪阶层01粗俗型与文化型02不同地域型—潮州人/香港人/北方人…03不同职业—公务员/技术员/商人…04三、按社会背景分类年轻夫妇与单身贵族中年客户年老的客户三大类：四、按年龄、家庭分类年老的客户：谨慎。的态度疑信参半，因此，在做购买的决定时他们比一般人还要特征：老年人的共同特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们四、按年龄、家庭分类年老的客户：01要领与对策：02进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。03四、按年龄、家庭分类年轻夫妇与单身贵族：01010203客户特征：没有太强的经济实力，一般买房用作婚房或周转性小户型。0203四、按年龄、家庭分类四、按年龄、家庭分类年轻夫妇与单身贵族：要领及对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。中年客户：客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。四、按年龄、家庭分类要领及对策：01最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。02中年客户：四、按年龄、家庭分类理智稳健型2、感情冲动型沉默寡言型4、优柔寡断型喋喋不休型6、盛气凌人型求神问卜型8、畏首畏尾型神经过敏型10、斤斤计较型借故拖延、推三脱四型五、按个性特征分类通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。02客户特征01理智稳健型五、按个性特征分类加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。要领及对策理智稳健型第五、按个性特征分类客户特征：01天性激动、心直口快，易受外界怂恿与刺激，常因一时之冲动而下决定。02感情冲动型第五、按个性特征分类感情冲动型要领及对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，要注重谈判气氛及综合感染力，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。第五、按个性特征分类出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。客户特征：沉默寡言型第五、按个性特征分类沉默寡言型要领及对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。第五、按个性特征分类优柔寡断型客户特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。第五、按个性特征分类要领及对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择.12优柔寡断型第五、按个性特征分类客户特征：01因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。02喋喋不休型第五、按个性特征分类