销售精英天强化训练.pptVIP

*销售精英2天强化训练主讲：王越新员工有激情，没有业绩，怎么办？1为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？2有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？3客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？4单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事；5见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？6为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？7为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？8为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？9课程背景课程背景：培训收益培训特点：1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：3.1不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3.2不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；3.3不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；认证费用：高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加的学员无须交纳)1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)营销管理师国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；备注：1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；课程大纲【1】课程提纲：第一章客户需求分析第一节为什么要对客户需求进行分析？1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”；6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.8、销售人员要具备独立判断的能力：8.1客户理想所需与现实所需不一致;8.2客户说得与做的不一致;8.3客户前后言语不一致;8.4不同的人要求不一致；8.5客户理解与销售理解不一致.?第二节客户需求分析步骤1、了解客户采购的经历；2、判断客户当前价值与未来价值；3、判断客户的接受能力，内行还是外行；4、了解客户购买的标准；5、对客户购买的需求进行确认；6、与客户共同确定采购的标准作业：如何设计客户需求分析手册？?第二章如何正确推荐产品案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？第一节为什么需要我们正确地推荐产品？一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：?课程大纲【2】第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…?第三章如何有效处理异议一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？二、客户异议处理要有6个区分:1、要区分“第一”还是“唯一”2、对客户要求的真伪进行鉴别;3、要区分“情绪”还是“行为”4、区分“假想”还是“事实”5、区别问题的轻重,缓急;6、心里想的和实际做.三、理解客户采购的心态；1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？4、客户自身会有哪6个压力？???