证券与银行渠道的经营和维护.pptVIP

银行渠道的经营与维护——走进银行目录如何经营银行渠道如何成为一名优秀的驻点营销人员如何开展驻点营销如何维护银行渠道前言从IHaveadream!到Yes,Ican!

如何经营好你的渠道？1.走进银行如何经营银行渠道走进银行银行的组织架构银行业务的发展方向银行的业务介绍我们在银行的定位支行添加标题对私业务部门（个金部）添加标题中间业务管理部门（公司业务部）添加标题网点1添加标题网点2添加标题网点3添加标题行长室添加标题银行组织架构图:添加标题网点4添加标题目录资产业务中间业务负债业务银行业务介绍CONTENTSPARTONE中间业务是未来银行业务的重点我们在银行的定位我是销售管理人员银行是我的公司银行的员工是我的职员帮银行的员工解决他们的困难PARTTWO2.银行网点的标准化经营网点经营标准化金字塔GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作GPSO是分析网点经营问题所在，拟定针对性解决方案并有效实施，从而达成人均每月10户目标的方法。关键问题：关系、意愿、技能关系问题沟通不够联系过少互不认同……01意愿问题对产品不认同不被重视利益无法满足……02技能问题表达能力不足销售流程不熟促成技巧不够……03解决方法：联络沟通保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划，明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不断提升合作效率、紧密合作关系。网点资讯的整理收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控。网点名称网点地址联系电话传真储蓄窗口数有无理财柜有无大堂经理周边环境区域类型居民区□商业中心□企业厂矿区□其他□附近银行家数家储蓄业务笔数笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性备注：对网点重要人员用*表示网点基本信息培训辅导发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。网点服务及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。克服害羞心理，主动开口——锤炼“亮剑”精神亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。作为渠道营销人员，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。如何成为优秀的驻点人员形成良好的工作习惯善用笔记本。经常思考。珍惜营销渠道。树立“团队”理念。善用笔记本准备一本可以随身携带的笔记本；用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记善于思考，学会总结经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。珍惜营销渠道注重细节，注重客户感受。珍惜自己的事业，用心维护。制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。设法提高渠道产出，实现多赢。树立“团队”理念。首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。团结协作，一致对外。面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。请记住，你背靠的是营业部乃至全公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持！添加标题谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监、市场部经理、团队长添加标题谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、综合部、信息部0102如何开展驻点营销驻点营销的三个境界境界一：进驻、开户境界二：融入、互动境界三：挖掘、出击进驻与开户准备：了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项；准备营销工具；熟悉基本业务知识。进驻：站稳脚跟，以渠道为阵地布置：工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等开户：请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户