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XX家电集团目前所经营？？产品的分销渠道存在明显差异…不同产品的销售终端类型XX家电集团彩电和空调的销售渠道？？率XX家电集团彩电和空调的销售渠道？？率不同产品的销售终端类型彩电空调视听产品电池大型百货商店大型电器城普通电器商店家电连锁店单一品牌专卖店产品专营店专业市场超市连锁商店杂货店其它2000年彩电客户2000年空调客户年度开单78531200…，同时各个产品还具有各自的特点，专业化较强彩电空调视听产品电池产品成熟型产品半成品季节性强成品更新速度快成品快速消费品消费群家庭消费者大众群体家庭消费为主集团消费接近10%集中在中高收入者家庭消费为主城镇居民为主体家庭消费/个人消费城镇消费群体为主市场覆盖全国所有省市的一、二、三级市场集中在较富裕和天？地区主要集中在一、二、三级市场主要集中在一、二、三级市场覆盖全国所有省市人口稠密度影响市场容量主要竞争者XX家电集团康佳TCL合资品牌格力美的海尔春兰XX家电集团万利达金正新科步步高先科金霸王超霸劲量南孚双鹿各个区域市场的重要程度存在明显的差异…*：东北三省合并为一个单位，西北五省合并为一个单位彩电区域市场容量结构(2000年)空调区域市场容量结构(2000年)332596省份市场容量

(单位：万台)23*983省份市场容量

(单位：万台)(5个)(15个)(13个)(5个)(9个)(9个)01…同时，各个区域市场在消费习惯等方面也具有各自的特点02消费习惯03产品结构04竞争格局05商业环境06推广方式07客户结构08区域市场的差异市场环境的要求：营销组织应该具备“层次清晰、反应灵活、功能完善、协同有力”的特点，同时适应不同产品的专业特性和不同地区的差异专业化针对不同产品的专门策略和策划针对不同产品的协调有力合理辐度的专业化分工，既分工明确，又有强大的协同能力目标统一的考核体系而不是相互冲突的部门考核体系功能完善从单纯的销售功能向完整的营销功能方面转变品牌推广、产品策划、产品合理、信息研究等功能越来越重要反应灵活重心下移，培养快速、准确的市场反应能力一线人员拥有足够的权限迅速解决正常的市场问题层次清晰.营销组织的各个有清晰的核心职能在管理的各个层次之间合理的集分权建立上下相互信任的原因差异化差异化的资源投入策略差异化的区域市场操作策略D. 总部及区域营销组织的部门设置和职能投入不足、职能分散是导致目前营销策划和信息研究力量薄弱的重要原因投入不足营销策划中心为宣传广告中心的策划专业人员力量薄弱，而且前？？一下较难吸引？？专业人才资源投入有限策划职能分散市场推进处、营销策划中心宣传广告中心计划职能横向分解过细、相互间？？于协调，难以形成总体策划思路、决策流程过长纵向在？？、管理处、分公司缺乏专业策划人员配置，无法弥补总部功能的缺陷营销策划信息研究投入不足人员投入不足、信息处仅5人，缺乏信息分析研究的功能，销售部？？均设置专业信息人员信息收集能力弱硬件配置弱，信息传递主要靠传真，许多分公司无电脑配置，ERP全面上线还有一段时间也造成了信息传播障碍缺乏统一的信息管理平台信息分散在不同部门缺乏良性的信息共享机制缺乏严格的信息保密机制信息研究分析和利用的总体思路缺乏营销策划功能不完整，缺乏总体控制能力缺乏信息系统，难为决策提供支持XX家电集团在产销衔接和新产品开发方面还存在很大的改善潜力产销衔接新品开发生产计划的提出部门为事业部、营销策划中心处调整，公司评审，实质上仍然是以生产为导向的管理模式目前的职能定位下，各部门无法对库存资金占用、生产计划合理性、利润的负责营销系统内部没有专门的产品策划功能以提出有前瞻性的新品计划和老产品改进计划新品开发管理主要集中在事业部导致无法形成完全以市场为导向的新品开发机构新品上市策划职能分散造成了？节奏把握不准确，？？不突出的问题没有形成信息系统的产销衔接提供决策支持营销策划功能的不？？使营销部门无法提出生产计划销售部的组织结构和定位，没有形成对？？下定单、存在资金占用负责的管理模式信息系统的缺乏导致营销部与事业部多次信息收集而部分信息？？，造成新品开发决策缺乏支持目前组织结构下营销系统内部缺乏专门部门负责新品开发管理职能定位不合理缺乏科学支持机制产品开发应该强调针对目标消费群和目标竞争对手针对目标竞争对手总结卖点按不同附加功能所需费用确定产品价格确定主销产品确定价格同广告公司确定要传达的信息及具体沟通