销售主管以上培训资料PPT课件.pptxVIP

销量提升指南

(业绩100%达标)

;内容构架;;二、分析问题

影响销售量的原因何在?

1、渠道数量

2、渠道质量---客户销量

3、客户数量

4、产品数量

5、其他因素;;;;之二长期策略：改变消费习惯

促销：品牌影响

消费需求、地点、时间等影响消费频率

（购买）消费量/次

公关广告宣传：

新消费者（第1次消费者竞争对手消费者）

新用途（尼龙原料到消费品）

新观念（万宝路女士到男人香烟）

保持长期性稳定影响;;;;2、图表说明;销售量=∑渠道销量=∑（∑渠道内每一客户销量）=∑（∑（∑客户每一SKU销量）+新的市场机会;;;实践篇;分析操作：;;;资料1

一、便利店（综合性）

便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：

1、选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地

2、营业面积在1OO平方米左右，营业面积利用率极高。

3、营业时间般在16小时以上，甚至24小时。

4、商品结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。

5、目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，8O％顾客为有目的的购物。

二、食品超市（专业性专卖店）

食品超市是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：

1、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。

2、营业面积在5OO至1000平方米。

3、商品结构：以购买频率高的商品为主。

4、营业时间不低于16小时。

5、以居民为消费对象，1O分钟左右可到达。;三、仓储式商场（综合性）

仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）。其特点为：

1、选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场。

2、营业面积大，一般为1OOOO平方米以上。

3、库架合一，装饰简单，节约成本。

4、商品结构：主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车??品、室内用品为主。重点在商品的广度要宽（指商品的种类要多）。

5、目标顾客：以中小零售商、餐饮业、集团购买和有交通工具的消费者为主。

此种店铺大都实行大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。

四、综合性超市（综合性）

综合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：

1、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。

2、营业面积在2500平方米以上。

3、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少）。

4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。

5、设施装饰较仓储式商店好。

综合性超级市场比仓储式商场更能提供一种良好舒适的购物环境，及多品种商品选择机会的业态。;资料2

1卖场

提供手推车和购物篮，自助服务

经营电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和冰箱）和生鲜食品等

销售区域面积至少6000平方米

出口位置至少有30个收银台

门店是连锁店的一部分

有空调设施

店内有冰柜存放产品

在产品或货架上有价格标签

产品放在过道两侧

2超级市场

提供手推车和购物篮，自助服务

销售区域面积至少1000平方米

出口位置有收银台

店内有冰柜存放产品

在产品或货架上有价格标签

产品放在过道两侧;3小型超市

提供手推车和购物篮，自助服务

销售区域面积小于1000平方米

出口位置有收银台

店内有冰柜存放产品

在产品或者货架上有价格标签

产品放在过道两侧或者货架上

4便利店

自助服务，可能提供购物篮

销售区域面积小于500平方米

出口位置有收银台

门店是连锁店的一部分，如7-11，罗森，可的

有空调设施

店内有冰柜存放产品

在产品或货架上有价格标签

产品放在过道两侧或货架上

5百货店

经营商品范围广泛，包括服装、玩具、电器（如电视机、洗衣机、冰箱）和化妆品等

不能为顾客提供手推车和购物篮

可在大部分商品所在区域单独付款结账??

;酒水渠道分类参考3;

客户代码客户类型/渠道客户类别

3000休闲娱乐场所

----3005酒吧

----3010