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?一、课程目标

本培训课程旨在提升餐饮销售人员对销售细节的把控能力，通过深入学习和实践，全面提高餐饮销售业绩，增强客户满意度，打造具有竞争力的餐饮销售团队。具体目标包括：

1.深入理解餐饮销售细节管理的重要性和核心原则。

2.熟练掌握餐饮销售各个环节的细节操作，如客户接待、需求挖掘、产品介绍、报价与谈判、订单处理等。

3.学会运用有效的沟通技巧和客户关系管理方法，提升客户满意度和忠诚度。

4.能够分析销售数据，发现销售细节中的问题并及时采取改进措施。

5.培养团队协作精神，共同推动餐饮销售业务的持续发展。

二、课程内容

（一）餐饮销售细节管理概述

1.销售细节管理的概念与意义

-什么是销售细节管理

-销售细节对餐饮业务的重要影响

-成功餐饮销售案例中的细节剖析

2.餐饮销售流程与关键细节节点

-客户开发环节的细节要点

-客户接待与沟通的细节把控

-产品推荐与介绍的技巧细节

-价格谈判与订单促成的细节策略

-售后服务与客户维护的细节跟进

（二）客户接待细节

1.接待前的准备工作

-了解客户信息的重要性

-收集客户资料的渠道与方法

-餐厅环境与设施的准备要点

2.热情友好的接待态度

-微笑服务的魅力

-礼貌用语的规范使用

-眼神交流与肢体语言的运用

3.引导客户入座与安排饮品

-根据客户人数合理安排座位

-及时提供饮品并介绍特色饮品

-关注客户对座位和饮品的满意度

（三）需求挖掘细节

1.倾听技巧

-积极倾听客户的需求和意见

-避免打断客户，给予充分表达机会

-通过提问引导客户深入沟通

2.观察客户行为与偏好

-注意客户的穿着、举止、表情等细节

-了解客户对餐厅环境、菜品展示等方面的反应

-从客户的同伴互动中获取需求线索

3.需求分析与总结

-梳理客户需求的重点和优先级

-确认客户需求，确保理解准确无误

-将客户需求转化为销售机会

（四）产品介绍细节

1.熟悉菜品与酒水知识

-了解每道菜品的食材、烹饪方法、口味特点

-掌握酒水的种类、产地、口感及搭配建议

-熟悉餐厅的特色菜品和招牌酒水

2.生动形象的产品描述

-运用丰富的词汇和生动的语言介绍菜品

-强调菜品的独特卖点和营养价值

-通过故事或案例增加产品的吸引力

3.个性化的推荐

-根据客户需求和偏好推荐合适的菜品

-考虑客户的饮食禁忌和特殊需求

-提供套餐组合或个性化的菜品搭配建议

（五）报价与谈判细节

1.清晰准确的报价

-明确菜品、酒水及其他服务项目的价格

-说明价格包含的内容和额外费用

-避免模糊或歧义的价格表述

2.谈判技巧

-了解客户对价格的期望和底线

-运用合理的理由和优惠策略进行价格协商

-注意谈判的节奏和语气，保持良好的沟通氛围

3.处理价格异议

-倾听客户提出的价格异议

-用客观事实和价值说明回应价格异议

-提供灵活的解决方案，如折扣、赠品、增值服务等

（六）订单处理细节

1.准确记录订单信息

-确保客户姓名、联系方式、菜品要求、特殊需求等信息准确无误

-重复订单内容，与客户确认订单细节

2.订单确认与反馈

-及时向客户确认订单已接收

-告知客户预计上菜时间和其他相关信息

-如有订单变更，及时与客户沟通并更新订单

3.订单跟进与协调

-与厨房、服务团队等相关部门沟通协调订单执行情况

-确保菜品按时、按质、按量准备好并准确上菜

-处理订单执行过程中的突发问题，如菜品缺货、服务失误等

（七）客户关系维护细节

1.定期回访客户

-制定回访计划，确定回访频率和方式

-询问客户用餐体验，收集客户意见和建议

-对客户的反馈表示感谢并及时处理

2.客户关怀与个性化服务