商务谈判结束5.pptx

商务谈判;商务谈判;第一节先行案例与本章导读;第一节先行案例与本章导读;第二节谈判结束的契机;一、如何判定结束谈判？

1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判定的准则，系指以经过双方再磋商尚余的分歧总量为判断根据。

2.成交底线：即以谈判条件是否进入成交底线，来判定谈判是否终结的准则。

3.一致性：系指交易条件全部或基本上达成一致，尚余个别问题需要作技术处理的情况。;二、什么时间结束;三、适时分手;合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导：

1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。

2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通，与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。

3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。;四、谈判结束的信号;2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的成交信号。

如：认真阅读资料，比较各项交易条件；

专心研究样品，展示产品；

3、表情信号：

4、事态信号：

5、异议信号：

;五、结束谈判后的结果

(一)成交：即谈判双方达成协议。

分为完全成交和部份成交。

(二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。

分为有约期与无约期终结谈判。

(三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判。

分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈判。

;第三节结束谈判的技术准备;第三节结束谈判的技术准备;二、确保交易条款的准确无误;小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价格都介于2800――3000元之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的同他打了招??。他询问了录像机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所腰的那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3000元看成了2800元”说完，就将购货单上的2800元改成了3000元。

面对这种情况，你说小黄应该怎么办？;三、谈判的记录;第四节结束谈判的技巧;第四节结束谈判的技巧;二、有效的结束技巧;（三）利益结束法

1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。

2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素。

3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。;一个销售成套机械设备的商务谈判人员在与客户洽谈，因为生意金额较大，客户虽有意购买，却一时下不了决心。该谈判人员首先在一些次要问题上与对方取得一致看法，然后以此促成交易。

卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难吧？”

买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。”

卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费用即可。”;这个问题解决后，对方仍无购买的意思，这说明还有问题尚待解决，要继续提问。

卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能缺乏这方面的技术人员吧？“

买方：“我们最担心的就是这个问题。花那么多的钱买下这套机器，如果没人会操作，不仅谈不上提高效益，连货款也还不清。“;卖方：“这个问题容易解决，我们可以免费派技术人员帮助培训操作和维修人员。”

买方：“是吗？那太好了。”

这时候成交的火候到了，谈判人员可以婉转地提出成交要求：“您没有其他问题了吧，就这样定下来好吗？”于是双方进入正式签约程序。

;（四）诱导结束法

1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。

如：问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？

答：当然。

问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？

答：那是没有疑问的。

问：过去我们的建议对你们有帮助吗？

答：有帮助。

问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的产品呢？

答：应该说是有利的。;问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？

答：是的。

问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你们是否会得到更多的订单?

答：会的。

问：在试用