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專業銷售技巧
幫助客戶成功
課程時間安排
·客戶有需要·客戶有需要
上課
–09:00~10:40上課–13:30~14:45
–14:45~15:00休息
–10:40~11:00休息
–15:00~16:15上課
–11:00~12:30上課
–16:15~16:30休息
–12:30~13:30午餐
–16:30~18:30上課
–18:30~晚餐及自由活動
請問:無效拜訪的原因有那些?
·分組討論:從客戶眼中看
·雀巢VS中盤
·雀巢嬰兒系列VS惠氏
·雀巢幼兒系列VS桂格
·雀巢成人VS安佳
·雀巢咖啡VS麥斯威爾
·美極系列VS康寶
第一課：滿足需要的推銷方法
閱讀:P2~9
滿足需要的推銷方法
課程簡介:
隨著時代改變,客戶間的競爭是否更激烈?
客戶的要求更苛?或是更鬆?
公司目標越來越容易達成?還是越難?
業務代表的角色扮演有何演變?
滿足需要的推銷方法
課程簡介:
成為優秀行銷服務專員應具備的特質
專業業務代表的特色
-客戶對業代的期待
-公司對業代的期待
學員分組討論並簡報
客戶對業務人員的期許公司對業務人員的期許
·協助達成績效考核目標·誓死達成公司目標(嘴甜,頸軟,腳勤)
·行業的專業知識,市場資訊提供·避免呆帳/把自己當成區域經理人
·了解客戶需求及協助解決問題的決心·執行公司政策,清廉操守,具團隊精神
·有效促銷活動,帶動買氣,增加客源·產品分佈率-不缺貨/新品上架舖貨
·提供優勢價格/退換貨/處理盤虧·排面大於競爭品牌/視線高度
·具財務觀念/降低成本/創造利益·活動落實,特殊陳列的氣勢與效益
·拜訪/服務勤,增進銷售力的商化陳列·豐富的專業知識公司良好形象化身
·簡報能力(溝通/吸引力)·掌握客戶並開發有效客戶
·過去成功案例分享服務的熱忱
/·獨當一面,客戶異議問題處理的高手
·裏(公司)外(客戶)都是人·與客戶和公司維持長期合作關係
·長期合作關係-伙伴/顧問·自我管理,創新學習,積極向上,傳承能力
客戶的需求
業務人員的三大角色:
·解決問題者而非賣產品者
·交易過程中差異化的表現
客戶的期望·長期合作伙伴的關係
客戶的需求
·交易過程中差異化的表現
–把公司產品的特徵/利益
與競爭對手區隔開來
–依客戶需要而量身訂造
–策略上的協調者
·具特色的人
客戶的期望
–本身就是一個賣點
–公司形象的代表
客戶的需求
·解決問題者而非賣產品者
–解決客戶業績及獲利上的問題
–協助客戶與其競爭對手區隔開來,提昇
市場佔有率
–幫助客戶建立專業的形象
·解決問題
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