销售保险的理念和思想.pptVIP

销售保险的理念和思想一流的保险代理人推销保险理念和保险思想，二流的保险代理人推销的是保险方案，三流的保险代理人推销的是保险产品，末流的什么都卖不出去。请大家看一个故事1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。01我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。02随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。010201他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。0102有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。010201在实际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。而我有一单87万元的生意，也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结