会展中心项目销售运营方案.ppt

;前言;第一部分;第七部分;销售团队对市场的必要认知：

区域市场动向及未来走势分析;;项目

名称

;项目

名称

;基本数据

;;基本数据

;（1）采用中国文化主题进行营销，园林景观的营造，销售中心的布置完全依照中国古典文化的风格来进行布置，这在一定程度上树立了项目的高度，吸引了一批客源。

（2）其前期的蓄客为其开盘销售打开良好基础，依工程进度小量集中地推售，在市场制造热销的气氛，其氛围营造较好。

（3）目前户型主要由两房、三房的经济户型组成，面积从80平方左右两房两厅到100多平米。

（4）商业部分香晖生活港风情步行街造势强盛，在一定程度上促进了销售。

;基本数据

;;供应量预测;发展趋势;小结;;组建流程;优秀的销售团队是保证销售成功的基本条件。

销售团队的基本要求是：

（1）完善的管理制度

（2）团队的凝聚力

（3）具备专业技能的销售人员。

销售人员的数量与素质要求

根据本项目的实际情况，本司认为现场销售人员应保证在4人左右，另外需设销售经理1名，销售主管1名。按揭办证人员1名。因此，案场工作人员应保证在6人以上，销售协作队伍的人数应保证在7人以上。;组织架构;※具备强有力的团队管理能力

※具备丰富的销售经验和专业销售技巧

※有一定的策划知识，熟悉项目策划思路

※熟悉项目销售运作的整个程序

※能够对销售人员进行基本培训

※能够协助销售人员解决销售难题

※能够不断激励士气，维持良好的销售气氛

※具备较强的责任心和良好的职业道德;销售团队质素;在销售团队中，销售人员起着重要的作用。

A．模范执行销售任务，带动整体成交气氛。

B．以良好的业绩激励整个团队的积极成交

C．能及时发现问题，能协助经理处理销售难题

D．以较强的团队精神，保持良好的内部氛围

在销售过程中，售楼现场的基本人员配备应保持：

平日：销售经理（或主管）1名，销售人员2～3名

节、假日：销售经理1名，销售主管1名，销售人员4名

;;;售楼部签约程序

A、办理按揭及计算

B、入住程序及费用

C、合同说明

D、其他法律文件

E、所需填写的各类表格

F、订金的灵活处理

G、客户跟踪

;物业管理的服务内容、收费标准

管理规则

公共契约

.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易

利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

及时讲评、总结、必要时再次实习模拟

.实地参观他人展销现场;培训内容;.职业素质准则：

职业精神

职业信条

职业特征

.销售基础知识与技巧：

业务的阶段性

业务的特殊性

业务的技巧

.项目概括：

项目基本情况

优势点祈求

阻力点剖析

升值潜力空间

.销售部管理架构：

职能/人员设置与分工/待遇;考核方式及内容;销售过程模拟;相关销售制度的制定：

建立完善高效的制度体系;;市场调查-----目标市场、价格依据

批件申办-----面积计算、预售许可

资料制作-----楼盘价格、合约文件

宣传推广-----广告策划、促销实施

销售操作-----签约履行、楼款回收

成交汇总-----回款复审、纠纷处理

客户入住-----入住通知、管理移交

产权转移-----分户汇总、转移完成

项目总结-----业务总结、客户亲情;第一条：销售人员职业道德准则

第二条：售楼人员行为准则

第三条售楼部日常工作制度

第四条现场客户接待准则

第五条考勤及扣罚制度

第六条合同管理制度

第七条更改合同制度

第八条客户资源管理归属;销售报表及销售会议制度;销售费用预算;项目定价机制：

寻求效益的市场平衡点;定价思考;价格策略：整体目标均价;价格策略：整体目标均价;个别因素

;小计

;中山主城区商品房累计成交均价从2005年3052元/平方米上升到2006年3160元/平方米，上升幅度约为4%。;价格策略：整体目标均价;价格策略：整体目标均价;价格走势控制;少量特价单位推出价格为：2580元/平方米左右（此特价单位为景观、位置、楼层较差的单位）；

首批推出的其它单位入市目标价格：2700—3000元/平方米，

首批推出单位市场目标价格：2800元/平方米

后期将大量的价筹集中在2900—3200元/平方米之间，以达到平均价格3000元/平方米左右。

;价格走势;目前中山各楼盘的层差为30～60元/平方米，本项目为了配合项目的销售，楼层差价不必太高，建议各楼层差价控制在50元/平方米以内。

中山各楼盘的方向价