小米手机成功案例分析.docxVIP

成功因素分析

营销模式创新

销售渠道：小米手机除运营商定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度省去中间环节。这种模式减少了传统销售渠道的层层加价，降低了成本，从而可以将更多的资源投入到产品本身或者以更实惠的价格提供给消费者。

口碑营销：小米从未做过传统广告，雷军认为保持产品的透明度和良好的口碑是初步取胜的秘诀。从MIUI开始，小米就扎根于公众，让公众（特别是发烧友）参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈意见不断改进。此后的米聊和小米手机也是如此，还鼓励用户、媒体拆解手机。发烧友虽然是特定顾客群，但他们反馈的意见能推动手机不断改善用户体验，并且数十万人的发烧友队伍成为口碑营销的重要力量，通过他们的口口相传扩大了品牌影响力。

商业模式创新

盈利模式：传统手机厂商靠销售手机赚钱，而小米作为互联网公司，选择把手机价格压到最低、配备做到最高。雷军更在乎顾客口碑，认为只要有足够多的顾客，赚钱自然不是问题。小米通过低价销售手机吸引大量用户，然后依靠自己的系统级产品服务，让用户不仅成为手机用户，也成为系统用户，后期通过搜索、广告以及终端销售内容和服务等方式盈利，这与苹果靠硬件获取主要利润的模式不同。

成本定价：小米公司改变了传统手机制造商依靠硬件成本定价模式，创造性地将互联网、增值服务收益计算在成本收益中对手机实施定价，使得其产品在价格上更具竞争力。

竞争战略创新

市场定位：小米找到了适合自己的市场定位，在不靠硬件赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中高端机市场。其价格不高不低，基本配备往高端机靠齐甚至领先，这种产品空间和利润空间使得其他厂商不太好进入。

差异化竞争：手机与移动互联网混合的模式使得小米没有直接竞争对手，所有安卓开发的竞争对手不是其做手机的竞争对手，所有做手机的竞争对手又不是其做安卓开发的竞争对手。同时，源于安卓的二次开发系统MIUI是个优势，只要雷军让小米和其他公司进行服务对接，就具有低成本、高效率、整合速度快和双向推动作用等优势。

资本运作与营销模式助力

小米公司引入互联网资本玩法，做估值，做预期，让小米一直可以在资本市场上获得融资为企业输血。同时，开创了崭新的粉丝营销、社群营销、饥渴营销模式，大幅降低了公司运营成本，助力公司快速发展，仅用3年时间就做到中国手机市场第一。

发展中出现的问题及应对措施

发展问题

2015年小米公司的问题开始不断显露，首个定位2000元以上的小米Note初战失败，屡屡降价；小米5本该在2015年8月上市，却推迟到2016年春节之后，上市时所宣传的“黑科技”又被网友嘲笑；网络上大量用户吐槽红米手机的质量问题；空气净化器、充电宝等产品也曝出质量问题；小米的“期货”模式被各种调侃，企业的品牌、口碑一落千丈；媒体也从吹捧到讽刺，再到毫不留情面的质疑。

应对措施

技术研发：开始加大技术研发力度，大量申请专利，这些专利的贡献者很多来自小米投资的生态成员公司，如云米（净水）、飞米（飞行器）、青米（智能插头）等。

品牌建设：雷军喊出了“新国货”的口号，希望小米能够带领中国制造业以“工匠精神”打磨产品，挽回不断下滑的口碑影响力。2016年3月底发布电饭煲时，开启了全新的品牌“MIJIA”，将除手机、电视、路由器之外的其他小米公司生态产品全都装入其中，防止品牌被误伤。