证券公司培训开发银行网点业务的.pptVIP

逐层接触银行领导4321行长副行长个金部经理大堂经理沟通的过程中坦诚相待，宾至如归真诚是一笔无形的资产兵马未动，粮草先行《三国演义》中就有这样的例子：当时曹操正与袁绍作战，袁绍号称有百万雄师，而且粮草充足。曹操处于明显的劣势。许攸在袁绍处得不到重用，投奔曹操，曹操赤脚相迎。许攸建议曹操偷袭袁绍粮草，结果最后反败为胜，成为一代枭雄。而曹操当时仅剩下三天的粮草可以支用。沟通之前做好准备工作TWO了解关键人需求寻求共同语言彼此间充分信任发现对方的需求01沟通的持续性02注重谈话的质量寻求共同语言银行的组织架构银行的业务介绍及未来发展方向我们在银行的定位营销工具渠道营销展业营销渠道维护渠道营销基本要求支行对私业务部门（个金部）中间业务管理部门（公司业务部）行长室网点1网点2网点3网点4资产业务中间业务是未来银行业务的重点中间业务负债业务中间业务商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，不动用自己资金，为社会提供各类服务的业务。商业银行发展中间业务的意义中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力中间业务具有较大的安全性和风险分散性中间业务的发展有利于稳定与促进传统存贷业务中间业务服务性强，有利于塑造银行形象创造新的信用工具，开辟新的业务经营领域发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源银行的信誉度及资源储备银行长期稳定的客户渠道银行帮我们做了客户的分类银行员工的说服力比我们强（客户的信赖）可以通过银行圈地公司户的开拓银行员工就是我们最好的客户及渠道银行同我们合作的意愿选择银行的八大理由我们在银行的定位我是销售管理人员银行是我的公司银行的员工是我的职员我要帮忙我的员工解决他们的困难渠道的根本：人脉让每一位银行工作人员都成为我们的渠道让每一个客户经理都成为渠道管理人员银行渠道展业1、第一个周主要工作：帮银行员工工作服务客户，如：帮客户填写单据向银行员工请教问题，多学习银行知识了解现阶段银行员工主要任务，并群策群力帮忙完成任务争取每日留取3个以上潜在电话2、一个月达到要求：认识一个以上行领导认识一个以上客户经理认识一个以上大堂经理认识一个以上柜面人员转介绍二个以上客户营销渠道维护银行渠道维护1、对支行的渠道维护机制总经理市场部总监渠道经理区域经理客户经理2、渠道激励策略原则一：突出本公司专业性原则二：以大幅度弹性价格封锁竞争对手的报价空间原则三：避免银行各级人员之间的利益冲突，尽可能分层面满足不同的激励需要。考核内容要求网点进驻按公司要求进驻分配的网点，遵守公司和银行规章制度不得私自拜访网点或在非指定网点方圆200米内做宣传驻点关系维护无特殊活动安排时，必须按时到达网点网点宣传保证网点内折页的充足、更新有新的营销活动及时与银行做好事先沟通严禁在网点内与客户谈论或销售基金信息收集填写网点档案表礼仪、着装着正装，西装及衬衫颜色款式尽量与银行工装接近；佩戴公司吊牌；女员工的头发颜色及款式不宜夸张、不得穿露脚趾的凉鞋、不佩戴夸张的饰品；男员工头发不要过耳，不留长甲。语言规范非知莫答！热情、诚恳的回答客户的业务咨询但在不确定或不知道的情况下不能随意应答行为规范不得进入银行任何柜面办理业务（除非银行邀请）；自带饮料不要放在银行柜面上如何开发银行网点认清自己选定将要开发的银行掌握关键人信息了解关键人需求后续跟踪促成银行网点开发流程银行网点开发尽量满足需求挖掘银行关键人需求了解银行自我认识AB对自己有正确的定位明白自身的优势认清自己自身的优势在哪里?01要吸引具有吸引力的人，02你必须具有吸引力03要吸引有影响力的人，04你必须具有影响力05要吸引尽职的人，06你必须是尽职的07与其说服他人，不如先说服自己。我是销售管理人员银行是我的公司银行的员工是我的职员我要帮忙我的员工解决他们的困难渠道的根本：人脉让每一位银行工作人员都成为我们的渠道让每一个客户经理都成为渠道管理人员我们在银行的定位银行现状分析银行网点地理位置银行网点客流量银行网点券商入驻情况选定目标合作银行国有商业银行:中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行全国性的商业银行：交通银行、中国光大银行、招商银行、中信实业银行、华夏银行、中国民生银行区域性的商业银行：烟台住房储蓄银行、蚌埠住房