销售中了解客户的需要-望闻问切法.pptVIP

LOGLOGOLOGOLOG望闻问切销售法则培训讲师：任鹏涛中医理论“治病救人”望闻问切法则望闻问切法望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；望闻问切法——望望闻问切法则练习：你感觉坐在你对面的学员，他（她）应该属于哪一类顾客？望闻问切法——望望闻问切法则望闻问切法则闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；望闻问切法望闻问切法则望闻问切法——闻练习:倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。望闻问切法问客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。望闻问切法则STEP03STEP04STEP01STEP02被动的表现方式客户问一问，销售答一答，就像是客户给一鞭子，销售才走一走。主动销售的表现方式我们问一问，客户答一答，客户始终被我们牵着鼻子走。被动与主动变被动与主动客户提出一个问题，我们要接受客户的问题，同时再变成一个问题抛给客户案例分析例一客户问：这款机器多少钱？销售答这款机器有两种配置一款是低配一款是高配，不同的配置价钱也不一样，功能也不一样，就看你是做什么用？先生、小姐、同学，你主要是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买4000以上的还是4000以下的？……这样就从应该回答客户的问题转到向客户提问了。案例分析例二客户问这款机器还可以便宜吗？销售答价钱都是人定的，可以商量着来。最主要的是产品，只要是产品满意，我也绝对帮你向我们的经理申请到最好的价钱。这款机器的外形满意吗？这款机器的配置满意吗？对了先生我差点忘了，联想今天刚刚到了一款超高性价比的产品，你一定要看一下。这样就从一个利润低的机型往高利润机型转移了。客户问销售答继续转型号，必要时加入性格分析帮助客户定夺！例三这个外形的还有配置高一些的吗？有呀！最高配的有Y500N的，但是价位也要稍微高一些，就看咱们做什么使，打3D游戏还是做3D设计；还是只是普通办公使。先生/小姐/同学：你主要是做什么使呢？是打3D游戏还是做3D设计呢？案例分析望闻问切法则什么样的问题是开放式问题★什么样的问题是封闭式问题★封闭性问题与开放性问题与销售LOGLOGOLOGOLOG