康师傅通路精耕终极版修订版完美.ppt

通路精耕39

－通路规划与执行;董事长饮料经营理念;效益;;;城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加;终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加

通路业种别区分日益清晰

零售终端对商家服务的需求变大

未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控;背景-从竞争看;目的;;精耕城区细作操作流程;首先明确通路定义;明确通路的定义-1;明确通路的定义-2;明确通路的定义-3;语言对照表;通路层级的设定;城市分级与经营模式;典型行政区域图;城郊的界定;城市分级说明;NW区;核心城区经营方式;;工厂;工厂;过渡DC的操作;核心城区通路经营方式结构图(过渡方式DC)---目标;设综合水厂城市的通路架设;采用”直配主要二阶”后的相关操作;综合以上:建议授权各总经理选择采用DC或“直配主要二批”方式进行经营

已架设DC的城市如需要转型需可以对客户做好安抚工作;城区经销商经营方式结构图;城区经销商与城区DC的区别;依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式;经销商;4;4;乙级片区;经销商;城区DC/城区经销商布建;县级城区;;通路精耕执行细节;通路普查;通路精耕执行细节;公司;城区经销商/城区DC来源;经销商/DC筛选流程;经销商/DC布建参考指标;DC管理重点;DC的营运资金;运用DC或经销商的得失;批发商选择流程

扫街盘点－批发商分类－评估分级－设定拜访频率－设定路线

依据批发商的定义对全部盘点客户做分类

清楚分类：士多批发，特通批发，MA批发，单点批发，批市批发

批发商评估分级

指标：销售量，仓库，车辆，客情

占比：20％30％30％20％

设定拜访频率

依据评比结果的重要度，采用2:3:5的方法确定ABC级

特通批发商全部为A级，士多批发商则需要依据区域与排名选定

拜访频率设定同时要考虑批发商的进货习惯

依据拜访频率与区域状况设定路线;批发商的人力配备;;如何将邮差过渡到批发商;邮差经销商转型困扰;士多批发商与助代辖区的对应;士多批发商的规模计算;操作的关键目的是为了保障士多批发商的规模;批发商的经营;针对2.5阶;针对经销商保证金;保证金的适用范围：

所有与康师傅直接交易的经销商、批发商包含：

DC

准DC

城区经销商

物流

邮差

直配二阶批发商

外埠经销商

预备将城区的士多批发、特通批发、MA批发也全部纳入

（相应之流程管理需要再调整）;说明:1、保证金收取建议采取从高原则,计算金额按照公式坎级递增(四舍五入),尽量取相对有利公司

业绩增大坎级

2、保证金收取上限为10万元,下限为0.5万元;;;;保证金的管理流程;保证金管理的人员责任;保证金的管理表格;致经销商的一封信;致经销商的一封信;致经销商的一封信;;;;奖励计算：以2007年度内的含税净销售额（销售-退货）作为计算基础

信息颁布：2007年3月底经销商感恩会期间

执行时间：2007年1月1日-2007年12月31日

奖励时间：2008年3月（经销商感恩会前）

费用预估

三阶：1532700万*0.25%*50%*85%=1628万

计算方法：以奖励最高上限计算；

预计有50%的销量获得奖励；

预计07年经销业绩占85%

二阶：1532700万*0.35%*50%*65%=1743万

计算方法：以奖励最高上限计算；

预计有50%的销量获得奖励；

预计07年士多/特通/MA批发商业绩占比上限为65%

费用合计3371万，整体占比为0.22%;经销商保证金会再在销商合约中做规范

年度奖励会与经销商保证金做挂钩

目前饮品群已对经销商/批发商合约(12种)做重新规范

DC合约(包含准DC)

城区经销商

物流经销商

邮差

外埠甲以上经销商

外埠乙丙级经销商

士多批发商(三方合约)

特通批发商(三方合约)

MA批发商(三方合约)

直配士多批发商

直配特通批发商

直配MA批发商;通路精耕执行细节;;士多店分级的调整;士多店的拜访频率;MA的做法;3月1日开始MA组织架设,并归属直营系统管理

目前看各地操作仍不顺利,主要问题表现为:

1.对于直营来说,MA是单点效益差,倒账风险大,但对于经销来说,MA点都是业绩来源的大点,重视程度不同

2.MA批发商寻找不易,价格订定仍需思考

3.以目前R3系统MA批发商业绩需要再从DC手工切分,操作不方便

4.MA多分布在城市周边(特别是大都市),拜访战线长,直营人员拜访效益不好;MA经营新思考;特通的区分与做法;特通的拜访人员配备;全面覆盖有价值一阶;C-store的拜访比例;cc点的覆盖;一阶覆盖比例设定;;