绿城杭州西湖区南山路项目营销建议.ppt

绿城杭州西湖区南山路工程

营销建议;一、工程诊断

;1、市场诊断;宏观市场分析;宏观市场分析;宏观市场分析;宏观市场分析;宏观市场小结;微观市场分析;微观市场分析——板块分析;微观市场分析——竞争分析;微观市场分析——竞争分析;微观市场分析——竞争分析;微观市场分析——竞争分析;微观市场分析——竞争分析;微观市场分析——竞争分析;

;西子·郁金香岸;产品诊断小结;

;广告语：决不退居二线！;爱如潮水情是岸!

;广告形象;推广诊断结论;4、销售诊断：;销售执行现状;销售执行之案场组织;销售执行之案场价值展示：

;入口没有保安引导;不标准的看房指示牌;销售执行之销售道具：

;销售执行之销售策略：

;其他：

1、从戈雅公寓过来，工程的指示系统并不明显；

2、工程入口或现场展示中心，缺乏指示性标牌。;销售诊断结论：;二、汉嘉解决之道

;观点1：广告≠营销;观点2：边缘论与中心论，以及重建标准;观点2：边缘论与中心论，以及重建标准;观点2：边缘论与中心论，以及重建标准;观点3：营销的组成及定义;根据前面的诊断，看看汉嘉如何从营销角度提出针对性的解决之道。;1、产品定位;郁金香岸之前的关键词是“闻堰江景休闲低价〞

;汉嘉如何定位西子·郁金香岸呢？;看看工程关键词;重建标准：工程独特价值的挖掘和提炼;郁金香岸江景的独特之处在于;

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;因此，西子·郁金香岸的产品定位是;那么，我们如何来推广“江南岸，32万㎡南向亲水生活社区呢〞？;2、价值主张;郁金香岸的价值主张是什么？;郁金香岸客群定位;客群心理分析;江景能带给他们什么？;郁金香岸价值主张重构：;郁金香岸推广主题重构：;汉嘉如何来推广这个核心价值主张呢？;3、推广策略;第一阶段：吸引;消费者真的非常理性吗？

真的有“十全十美〞的产品吗？;房地产广告，让消费者“戴着眼镜〞看楼;对于消费者而言，在同类产品上，他们只能装下五六个品牌，我们需要进入他们的脑海印象储存空间，这是广告的任务。假设各个楼盘都有十大优势、九大王牌、八大超值，他们哪记得了那么多，还是去现场看吧。

问题来了！

他们没有带着某种认识去看楼，看楼就成了没有聚焦的目光，消费者只能凭着自己的理解去判断，他们往往会看十几个甚至楼盘，行动的理性正从反面印证了他们对需求和欲望的不清晰，自然对产品百般挑剔。;倘假设我们给消费者带着某种先入为主的印象，那么他们就会带着“有色眼镜〞来看楼。看楼也就成为论证的过程。前提是，这个印象〔价值主张〕一定要深刻，要有力度，要能打动人，能够填补买房者的最大心理缺口。;比方：华侨城的波托菲诺;比方：通和的戈雅公寓;这就是广告的作用，它在于帮助消费者选择房子，也帮房子选择业主，让他们戴上“眼镜〞去看楼。

这样一来，销售员的压力就减轻了许多。;;看看我们的广告如何表现水岸生活？;广告;广告;广告;;广告;广告;广告只能解决吸引的问题，要最终解决销售的问题，必须让消费者对我们的价值主张产生认知和认同，来看看我们的价值展示和销售执行。;4、销售执行;如何让消费者对价值主张产生认知和认同？;在竞争白热化的今天，一个沙盘，一份虚拟的未来如何打动消费者？;吸引了客群，做好了价值展示，最终的销售还是要落实到执行力上的。;销售执行之案场组织;销售执行之案场价值展示：

;销售执行之销售道具：

;销售执行之销售策略：

;好的策略+好的执行=好的销售;策略回忆;THEEND!