成功失败案例(巨人集团).pptVIP

案例：“巨人集团〞的兴衰

“巨人集团〞的多元化策略

讨论请您分析“巨人集团〞成败的原因？

巨人创业成功的奥秘

巨人失败的原因直接原因：巨人大厦没有按期交房，国内买楼的债主上门逼债。资金周转不灵的情况被新闻界广泛报道，债主盈门，应收帐款没法回收。再加上管理混乱，导致陷入危机。外因：1、巨人大厦的地基处于珠海三条断裂带之上，地基必须打入岩层30米。2、巨人大厦建造过程中，珠海发大水，地基两次被淹。

爱多，青春期的错觉

少年英雄出中山

爱多的广告策略10月，爱多的广告在当地电视台开始转播。11月，胡志标在广州的?羊城晚报?，包了四天的二分之一通栏，第一到第三天全部只有两个字，“爱多〞，第四天，出来了谜底，爱多VCD，据说，这是国内第一条悬念广告。11月，胡志标将全部贷款，除去局部买了原材料，大局部投进了中央电视台，买了体育新闻之前的5秒标版，这也是中央电视台的第一条VCD广告。

初创业的现状工厂很多方面全部是手工作业，但当时爱多VCD的出厂价是2200多元，爱多VCD的每台利润就有700-800元。第一批随胡志标出征的业务员千奇百怪，有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的。还有刚刚卖完三株口服液的，惟独没有卖过家电的。要求所有经销商“现款现货、款到发货〞

胡志标初战告捷的原因胡志标首先看好VCD市场的广阔前景，然后先造势后聚气，以大势逼气，以巨利诱人，得以在最短的时间里一举轰开全国市场。这种大气磅礴的、俯冲式的推广战略在一些市场潜能巨大、批零利润较高的新产品推广中，很有借鉴的地方。在后来的PDA〔掌上电脑〕市场中，商务通亦采取这种策略而成功。

隐藏的问题在爱多进入平稳期、企业完成原始积累以后，这种方法有他的问题。厂家与经销商之间的关系始终处于一种很紧张的状态，时间一长或市场稍微有所动乱，就可能造成彼此的关系恶化，诱发出一些意料之外的风波。

胡志标的品牌战略1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了全国第一轮推广活动。胡志标有着过人的市场直觉，往往能在最短的时间里用最简捷的方式找到问题的症结所在。要完成品牌战略，最关键的两个步骤：一是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出广告。

爱多找到了成龙，成龙开价450万元，几乎是爱多全部的利润。胡志标接受了。广告词就定为“爱多VCD，好工夫。〞

爱多的标王之争拿着这条广告片，和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台的梅地亚中心。当年的标王仍旧是山东秦池，以3.2亿元的天价获得标王称号。爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒标版，夺得电子类第一名，步步高以8012万元紧随其后，使人预感到VCD时代的到来。同时也使爱多跻身国内知名家电行业品牌的行列。

爱多的降价行动随着爱多的崛起，在国内一夜间冒出了上百家VCD制造工厂，爱多要将他们消灭在萌芽状态，于是，在梅地亚中标后的一个月，爱多突然宣布大降价，第一次将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，并将其与“香港回归〞联系起来炒作。

第二年春节前后，爱多又降价，价格普遍下降400元到500元，最廉价的型号只售1280元。其后，随着新科、万利达等老牌厂家的参加，VCD在短短的半年时间里降幅超过40%，这个“阳光A方案〞的行动彻底击溃了业界的暴利防线，使得爱多的市场份额迅速上升，首度超过万利达成为行业老二，知名度更是跃居第一，一举树立了行业领袖的品牌形象。随着价格的合理回归，全国VCD市场开始热销，当年度全国VCD销售猛增至1000万台，成为一个新兴的产业。

1997年，爱多的销售额从前一年的2亿元猛增到16亿元，赫然出现在中国电子50强的排行榜上，这年，胡志标赴荷兰菲利浦的公司总部考察，这一年巨人以“私人飞机加红地毯〞的最高规格接待了这位来自中国的年轻人，据称，菲利浦从来只对两类人给予最高待遇，一是国家元首，一是公司最重要的客户，由此可见，当时业界对爱多的重视。

1998年，胡志标第二次走进北京梅地亚中心，有记者采访他，问是否此次还要争夺标王，一向没有幽默感的胡志标说：“夺不夺标，你只要看我的名字就知道了。〞由此可见他的心情不错。最后，胡志标以2.1亿元获得标王，当胡志标走出大门时，遇到前任标王秦池的总裁姬长孔，姬大王深有感慨的提醒胡少帅，“年轻人，面对记者，你千万不要透露你的产值与利税，不要透露你企业的数字，否那么他们会按照他们的方式给你算帐，然后评头论足。〞

夺标后，爱多的三碟机已跃居全国销量第一，市场占有率到达空前的32.1%，他的营销筹划案上了名牌大学的教学案例，在中山的仓库前有人为抢货打破了头，爱多的销售额每天都在膨胀。

阳光行动B方案爱多此时积累了大量的人才，并出笼了阳光行动B方案：1、立即实现的增值，自1997年11月1日起，爱多