药店店员顾问式销售.pptxVIP

药店店员参谋式销售

;店员自我修炼;不知道不知道;正确的角色意识;1.准备意识——客走旺家门

2.顾客意识——心在哪里，结果在哪里

3.改进意识——失败是成功之母

4.规律意识——事半功倍路

5.合作意识——众人划浆;人生处处是考场

人生事事是考题

人生人人为我师;1．产品知识——店员应掌握丰富的产品知识

2．公司或门店知识——店员应熟悉自己公司的情况

3．行业知识——行业知识能为店员增添信心

4．顾客知识——店员要懂得顾客的购置心理过程和特点

5．辅助销售知识——店员要掌握一定的辅助销售知识

6．工作职责与流程——店员应熟悉自己的工作职责和流程;了解你的顾客;调查中发现，到药店购置药品的消费者大致可分为四类：

有明确的购药目标，不受营业员建议的影响〔27%〕；

有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响〔17%〕；

有明确的药品类别目标，但没有品牌目标〔33%〕；

没有药品目标，需要营业员指导〔23%〕。;了解顾客的类型;性别

男性

1、购置行为具有被动性，多属于理智购置；

2、自信于自己的判断，不轻易接受店员的推荐，比较重视产品的品质，款式及功能；

3、对价格因素的考虑通常较女性少，往往会迅速成交

女性

1、购置行为具有主动性和灵活性，经常方案外购物；

2、购置时很容易受外界影响，也容易受情绪影响；

3、比较容易接受别人的建议；

4、挑选产品时比较细致，注重品牌、款式、质量、价格和售后等因素;性格

随意

1、往往缺乏相应的购物经验，不知道该如何选择，乐意听取店员的建议，希望得到帮助；

2、这类顾客不会过多的挑剔产品

冲动

1、容易受外部因素的影响；

2、选购产品大多凭直觉和外观印象，常常会由于店员的热情迅速作出购置决定；

3、比较倾向于尝试新产品

情感

1、想象丰富，情绪容易波动，受个人情绪影响大，没有明确的目标，即使有他人推荐也会情绪化;理智

1、掌握购置产品的各种信息，比较喜欢独立思考，不喜欢他人随意的介入；2、善于比较同类产品，多数时不动声色；3、购置过程往往比较长，而非速战速决型

疑虑

1、性格内向，行动缓慢，观察事物认真细微；2、缺乏自信而多疑虑，对店员缺乏信任感，不轻易相信别人推荐；3、表现为反复询问、比较，很难做出选择，即使购置也很容易懊悔

专家

1、自我意识强，判断能力强；2、常把店员与自己对立，不容易接受推荐;;成交的当成没成交的

没成交的当成成交的;抓住成交的时机;了解顾客的购置心理过程;营业员与顾客进行初步接触的最正确时机

〔1〕、当顾客长时间凝视某一药品，假设有所思之时；

〔2〕、当顾客抬起头来的时候；

〔3〕、当顾客突然停下脚步时；

〔4〕、当顾客的眼睛在搜寻之时；

〔5〕、当顾客与营业员的眼光相碰时；;八种成交的时机

顾客突然不再发问了；

顾客的话题集中在某个药品上时；

顾客不讲话而假设有所思时；

顾客不断点头时；

顾客开始注意价钱时；

顾客开始询问购置数量时；

顾客关心售后效劳问题时；

顾客不断反复地问同一个问题时。;促进及早成交

不要给顾客再看新的药品了；

缩小药品选择的范围；

对顾客想买的药品作一些简要的要点

引导顾客做决定;选择成交法

试用成交法

分解费用成交法

可靠成交法

趋轻避重成交法

设想成交法

直接请求成交法

从众成交法;万能促销五步;;;;;案例分析：

男??50岁??一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效〔假设服用的是什么药品我们并不知道〕。近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来药店自购。;关于会员;会员卡发得太多太滥

会员卡的功能失效

会员效劳方面只停留在折扣，只是变相降价

会员卡在维持客户的忠诚度方面效果不明显;;1、消费群确定和定位

2、本钱最小效果最大

3、终身价值持续忠诚

4、相同兴趣重复购置

5、双向交流优化效劳;会员档案;会员的分类管理;会员跟进效劳管理工作;1、店内跟进的方法;2、跟进效劳方法;3、短信跟进;4、店外活动跟进效劳方法;5、网络跟进;6、邮寄跟进;谢谢！