dWONLA商务谈判(PPT51)学习课件.pptx

WONLA商务谈判

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仅仅需要学习能够达到目标的方法

;什么叫诡辩？;什么是商务谈判？;第一讲商务谈判前的准备

知己知彼，百战不殆。;第一节谈判前的信息准备;二、谈判信息的管理;第二节谈判目标与

谈判计划的制定;二、谈判计划;谈判议程内容

（1）、确定议题

（2）、安排时间

（3）、通则议程与细则议程

通则议程是指由谈判双方所共同遵守的日程安排，因此通则议程对于谈

判双方都是透明的。主要包括：

A、谈判的总体时间以及各阶段的时间安排

B、双方谈判涉及的中心议题

C、列出双方谈判范围的具体事项及其讨论顺序

D、人员安排

E、谈判地点及招待安排

细则议程是指谈判一方自己使用的议程，它不同于通则议程，不对外公

布，它反映了本方在此次谈判中的战略战术安排。

A、在谈判中如何对外统一口径的问题

B、在谈判中可能出现的各种情况

C、谈判顺序。即何时提出问题

D、谈判人员更换的优先顺序、

E、己方的谈判目标、期限及策略安排

;第三节谈判队伍的建立;二、谈判队伍的人员构成;2、?谈判组长（工作）

（1）、补充主谈人的论述

（2）、可以独立回答或驳斥对方

（3）、在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决，以维护谈判效果

要求：

（1）、深刻理解己方的谈判目标

（2）、熟悉谈判标的的技术特征

（3）、对问题观察较深而全面

（4）、组织能力要强

（5）、工作方法灵活

（6）、实践经验丰富

3、?商务人员

（1）、熟悉商业贸易习惯

（2）、市场价格行情

（3）、配合进行合同条款和合同价格的谈判，拟订合同文本，进行有关商务事宜的对外联络工作。;2、?技术人员

（1）、熟悉生产技术

（2）、产品标准

（3）、相关技术发展动态的工程技术人员

（4）、配合进行生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、售后服务等

5、法律人员

（1）、精通??济发展中各种法律条款

（2）、法律执行事宜的专职律师

（3）、配合进行法律事物方面的谈判

（4）、作好有关合同条款合法性、完整性、严谨性的合作

6、翻译人员

（1）、精通外语

（2）、熟悉业务

（3）、配合人行使有效的谈判战术

7、记录人员

可以由主谈人以外的人兼任;（二）、后台人员;第四节模拟谈判;第二讲商务谈判策略与技巧;第一节商务谈判策略;谈判策略≠谈判程序;谈判策略≠谈判目标;谈判策略≠谈判技巧;●谈判策略分类;（一）、疲惫策略;技巧：

商务谈判需要谈判者精力集中，思维敏捷;（二）、权力有限策略;（三）、先斩后奏策略：先成交后谈判;注意：没有正当理由，可视为缺乏商业道德，

不宜采用。但必须懂得运用和反运用的知识，

以便在他人运用时，采取正确的对策。

对策：在签订合同时，有关此类内容要具体明

确，条文要细，写明对违反者的严重处罚；

在付款或付货的问题上，应保持应有的谨慎，

免得给自己造成不应有的压力；也可用对手

使用的方法给其施加压力，“用其人之道还

治其人之身”，然后再与对手进行谈判。;（四）、吹毛求疵策略;（五）、以退为进策略;●谈判策略分类;（一）、不开先例策略;在谈判中出现以下情况时，卖方可以采用“不开先例策略”：

1、谈判内容属保密性交易活动时。如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等。

2、交易商品属于垄断经营时。

3、市场有利于卖方，而买主急于达成交易时。

4、当买主提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是推出谈判最有礼貌的托词。

注意：卖方在运用“不开先例”的谈判策略时，对所提的交易条件应反复衡量斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买方觉得可信。;（二）、先苦后甜策略;举例：让第一个人唱“黑”脸先出场，提出较为苛刻的要

求和条件，并表现出立场坚定，毫不妥协的态度。

随着谈判的深入，在双方相持不下时，谈判组的“白”

脸便可登场了，他和颜悦色，举止潇洒，通情达理，

提出如果对方答应一些条件，他愿意在谈判中调解

斡旋。

其实，所提出的条件和要求，正是他要达到的目标；在“黑”与“白”双脸先苦后甜