渠道案例分析奥妮借新品牌整合经销商.pptx

奥妮借新品牌整合经销商;杨芬

赵建

丁玲玲

屈朋举;目录;天天向上;;1.2奥妮的辉煌;天天向上;在家乐福等大型超市和中小超市，奥妮都争取不到有利位置，通常是置于一隅，落满灰尘。

2002年销量急速下滑，堆头费、进场费，陈列费等阻碍了奥妮在大中城市通过卖场进行渗透。

在二三级市场，奥妮销售也不是很好;;天天向上;天天向上;渠道为王;经销商是指受制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商。显然，这里指的是和零售商相对的批发商。;奥妮不用经销商（批发商）而用零售商的利主要体现在奥妮发展奥妮走向辉煌之前。

;奥妮在走向辉煌之后，市场开始全面铺开，产品销量大增，对宽度和密度要求很高，零售商可控性降低。

批发商手中有广泛的分销网络，多年打拼的终端经验和关系网，奥妮在市场改变后继续不用批发商，大错特错。;;;3.2奥妮不用经销商而用零售商的弊;天天向上;渠道领袖的判断标准;在崛起时期和辉煌时期，奥妮的规模渐大，实力渐强，曾一度与宝洁、联合利华等跨国品牌正面抗衡。

并且，奥妮承担了广告宣传的责任，担当了服务整个渠道的角色。

尤其是奥妮的品牌归属及影响力的扩大，市场占有率升至12.5%，位居第二，仅次于飘柔。

奥妮进行渠道先行，敢于不用经销商，在崛起时期的确起到了助益作用

这些确立了奥妮在渠道中的领袖地位。;天天向上;天天向上;适销对路的优质产品;;;天天向上;奥尼的产品主要是日化产品，这促使奥尼采取覆盖面积广的“广泛分销”或“密集分销”形式。

因为覆盖面积广宽度大，经销商作为中坚力量，有宝贵的终端经验和关系网，具有举足轻重的作用。

而奥尼却沉溺于广告效应，把经销商撇在一边自己做市场，全国市场这么大，零售商繁多分散，奥尼强行将渠道缩短长度，放大宽度，自然应接不暇，终端混乱不堪。在辉煌的背后埋下了隐患。;?;计划方面，奥尼缺乏对渠道管理的重视，没有制定渠道管理计划。

组织方面，奥尼自恃品牌影响力而不组织协调经销商和零售商，把经销商撇在一边自己做终端，以致各个零售商无组织的放置，奥尼可怜的在一角落满尘土。;控制方面，崛起时期尚可，辉煌之后便几乎无从谈起，奥尼把经销商撇在一边，零售商把奥尼放在一角，奥尼失去了渠道管理的主动权。

激励方面，奥尼只重视产品和广告，没有给予零售商适当的利润空间，他们没有动力和热情，奥尼在市场上立足就举步维艰。即使是在后期意识到渠道的重要性之后，也没有综合运用人员培训，独家代理等激励措施，在病入膏肓的情况下大大让利致使资金链断裂，一蹶不振。

;由于渠道管理的特点是具有跨组织性，所以渠道间各成员有一定的封闭性，所以沟通显得尤为重要;天天向上;谢谢聆听！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:22:4900:22:4900:2210/19/202012:22:49AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2000:22:4900:22Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:22:4900:22:4900:22Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2000:22:4900:22:49October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19十月202012:22:49上午00:22:4910月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2012:22上午10月-2000:22October19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/190:22:4900:22:4919October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:22:49上午12:22上午00:22