国际商务谈判实务与技艺讲课大纲.pptVIP

二、实质性谈判阶段*确定报价还价的概念及其方法报价阶段1探明对方报价或还价的依据对报价作出判断互为让步的磋商打破僵局议价阶段2（一）报价阶段*1．确定报价（1）确定报价的原则谈判者在确定开盘价时须牢记两条原则，即：①对报价者最为有利；②成功的可能性最大。（2）提出报价的方法当当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法：①报价要非常明确。报价时切忌含含糊糊，以免使对方发生误解。②报价要非常果断，毫不犹豫。③报价时不必做过多的解释或说明。（3）先报价的利弊2．还价的概念及其方法（二）议价阶段*探明对方报价或还价的依据对报价作出判断互为让步的磋商打破僵局1．探明对方报价或还价的依据*探明对方报价或还价依据的意义1探明对方报价或还价依据的方法2仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观推测去任意改变已方的原定计划与对策。3仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言,更不要代对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其它含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面回答，指出含糊其词回答问题的弊端。4谨慎而又简单明了地回答问题。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基本的东西即可，且不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。52．对报价作出判断*所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的（比如提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的主观分歧。判断双方的分歧所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的主观分歧。在议价阶段中，其分歧大致可分三类，即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。判断对方的真正意图在已方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？在每一议题上对方讨价还价的实力如何？在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数：从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？可能成交的范围怎样，也就是无论对已方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么？做出选择通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么选择一般有三个：建议中止谈判。建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一着。在采取这一步骤时应具备以下条件之一：已方是处在一个强有力的地位之上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就很可能会进行让步；采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施；双方矛盾焦点所涉及的交易条件对已方确实是非常重要的，如果对方不肯改变立场，已方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。不过即使具备以上条件之一，谈判者也必须要慎重行事。全盘让步，接受对方的条件。采取这一做法往往是在下列之一的情况下进行：如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对已方产生重大的良好意义；对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步马上就有新的竞争者加入，届时已方将会处于更加不利的地位；已方即使做出全盘让步而接受对方的条件，也仍然是有利可图。值得注意的是：在采用这一做法时，一定要在能够取得经济效益或社会效益的前提下进行，否则，则宁可终止谈判。继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。若是双方均选择了这一方式，那么谈判将进入议价阶段的第三步。*国际商务谈判实务与技艺

讲课大纲中山大学岭南学院教授博导邹建华E-*第一节绪论一、国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的分类三、商务谈判学中的主要理论第二节商务谈判的准备工作一、谈判前的调查研究二、谈判方案的制定三、谈判队伍的组织和其他方面的准备第三节商务谈