咨询师岗位规范-当面咨询.pptVIP

2了解产品5、产品功能=客户需求3销售成功的三大因素6、购买力1销售的前提4、客户需求销售重点010203了解并加大咨询者的需求等价产品性能和客户需求扫除购买阻力当面咨询的作用状态上：01亲和02自信03适时高姿态04方法上：05善于利用咨询工具（？）06结果上：07时刻获得对方的认可08咨询过程不可缺的内容当面咨询流程当面咨询流程1、整理咨询环境2、准备熟悉咨询预案3、迎接咨询者4、与咨询者寒暄暖场5、引导倾听咨询者的问题6、介绍一对一行业特点7、介绍一对一教育优势8、介绍中心优势以及能给咨询者带来的利益9、帮助咨询者想象成功景象10、第一次关单11、解除疑虑12、带领咨询者参观中心环境13、第二次关单14、打“预防针”15、向咨询者赠送宣传资料，名片，要求咨询者转介绍16、送咨询者出门17、完成相关表格当面咨询的重点第一：了解并加大客户需求第二：等价客户需求和产品性能第三：扫除购买阻力4、与咨询者寒暄暖场5、引导倾听咨询者的问题6、介绍一对一行业特点7、介绍职业教育优势8、介绍中心优势以及能给咨询者带来的利益9、帮助咨询者想象成功景象10、关单了解并加大咨询者的需求等价产品性能和客户需求扫除购买阻力当面咨询的作用寒暄暖场（有目的）1引导咨询者的问题（有方向）21，听32，问43，想5了解客户需求询问技巧问1，开放式鼓励对方畅所欲言，使客户了解更多的情况，开放式问题常如：为什么、怎么样、什么、告诉我、例：请您给我谈谈您对网络工程师的认识？2，闭合式限制对方的回答在“是”和“不是”或“有”和“没有”或是在你提供的答案里任选其一。如：是不是，曾否、或是、有没有、否、那一个。一般来说，咨询师最好是使用开放式询问，这样对方比较可以透露出他们的想法、需要和态度。听01表示愿意聆听02表示兴趣03保持视线的接触04有耐性05不要争论或批评06发问问题、07倾听技巧想整理思路，了解真正需求1,需求点2，痛苦点3，关注点4，抗拒点思考重点总结咨询者的“症状”（打击）1，引导发问，获得回答，让咨询者自己说出其痛苦点。（认可）2，放大咨询者的痛苦点，加大咨询者改变现状的欲望3，陈述目前现状的原因，提出方向性的解决方案对症下药加大咨询者需求ABC等价产品性能和客户需求扫除购买阻力了解并加大咨询者的需求当面咨询作用介绍一对一行业特点介绍一对一教育优势介绍中心优势以及能给咨询者带来的利益1，结合咨询者的需求点2，针对咨询者的关注点3，“满足”咨询者的痛苦点等价客户需求和产品性能一对一行业介绍针对需求进行相关行业的交谈来咨询的客户，除一小部分目的比较明确外，多数目的不明确，因此咨询师必须结合客户的需求，给客户描绘一个非常有效果的的补习蓝图，引导客户来百格进行补习。咨询师必须对一下几方面行业发展能够熟练的掌握。1、为什么一定要到百格来补习才会比较迅速的取得成功？2、来百格补习为什么现在最好的选择是－－……3、为什么我们的－－课程是最优秀的？一对一行业五元法解除疑虑一对一辅导给你带来的改变(有重点)学习习惯学习效果学习方法拓展空间良好的家庭教育观念21思考咨询者容易出现的疑虑咨询者出现的疑虑加大咨询者的需求1等价产品性能和客户需求2扫除购买阻力3当面咨询的作用4，以咨询者的抗拒点为中心053，以咨询者的痛苦点为主线042，以咨询者的需求点为方向031，以咨询者的关注点为重点02关键点01扫除购买阻力的关键点介绍职业教育的优势通过职业教育的性质淡化职业教育难度职业教育适合于咨询者的合理性介绍职业教育优势01介