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——电话销售技巧电话销售培训及考核标准陌生电话约访电话中的销售技巧电话前期准备工作了解学校的教育模式、课程设置、与其它教学相比的优势所在、掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。1了解学校的优点及缺点2了解市场中我们学校在同类培训学校中处在什么位置。3了解我们的竞争对手优点、缺点及近期状况。4电话前一定要掌握四点电话前期准备工作要理解顾客的拒绝01要“以德报怨”02转移关注的焦点03电话销售前心态的调整电话销售技巧倾听及提问技巧客户性格分类客户性格分析及分类如何与四类客户沟通电话中的销售技巧电话其它技巧倾听的三个要求提问方式及技巧电话销售“三会”电话销售语言小技巧打电话的十个好习惯家长的性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰他们有什么典型的性格特征他们在电话中的声音特性他们在电话中的行为特征他们有哪些需求如何与他们通过电话打交道电话销售技巧：客户性格分析及应对方式爽快、果断、不善于与人打交道、高效、不爱闲聊讲话速度快、音量大、音调变化不大喜欢与人竞争、刁难、爱讲不爱听、不喜长时间直入主题、语速稍快、高效爽快、果断、沟通能力强、容易交往讲话速度快、音量大、音调有变化、热情、友好反应迅速、爱打断、表情丰富过程简单、有新意、建立良好关系热情、闲聊、建立融洽关系、感谢、关注他友好、镇定、不急不燥、决策慢讲话速度不快、音量不大，音调有变化但没有孔雀型明显反应不是很快、倾听者、回答不慌不忙建立信任感、稳妥为主、遇到压力会趋于附和说语要慢、音量不要太高、礼貌、平易近人、真诚、坦率不太爱讲话、动作缓慢、有点孤僻讲话不快、音量也不太、音调变化也不大不太配合，经常“嗯、嗯”，不适合太热情大量事实及数据做判断、关注细节注意细节、提供事实和数据、要有计划、不要有意外老鹰孔雀鸽子猫头鹰通过声音要素认别通过社交能力认别通过多次接触认别适应客户的性格特征电话销售技巧：倾听的注意事项不要打断对方集中精力于客户身上，并让客户感受到注意客户提到的关键词语，并与对方讨论不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。电话销售技巧：开放式及封闭式提问在沟通中的作用电话前期准备工作开放式问题一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。封闭式问题一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”问完后，不要担心沉静的气氛。交替提问学会问问题的好处之一在于：我们可以暂时免开尊口—记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。那么应该如何提问呢？销售员：早上好李先生，我们将在下周开办《少儿英语免费讲座》，主要针对以前没有接触英语的孩子，您是否愿意参加这个课程呢？《封闭式》1客户：不怎么想去，我的孩子已经有听过很多类似的课程了。2销售员：那您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？《开放式》3客户：我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且老师要有经验同时有好的教学技巧。4销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是魔耳国际英语专业的体验课程，整个课程通过魔耳国际英语总部许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你孩子的上课质量,可以学到有价值的知识。同时我们最受孩子及家长欢迎的张老师将做本次培训老师。张老师有多年的教学经验….，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？《封闭式》5提问方式例子客户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。1销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，您对我们培训还有什么顾虑呢？《开放式》2客户：目前我所面对的问题就是时间。3销售员：李先生，其实一个好的培训课程，不但能提升你孩子的英语知识同时让孩子认识更多的朋友有助于孩子性格成长，对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？《封闭式》《保持沉默》4客户：好吧，既然你说得这么好，就给你一个机会吧。5提问方式例子（继续）提问方式四项须避免的事情没有给予客户机会表达或发问一个优秀的销售员是个懂得发问并让客户谈论的人垄断交谈揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事情踩到他的尾巴冒犯对方不能认出